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谈判口才

商务谈判的应对口才:商务谈判语言的要求

以稿换稿】  作者:颜永平   发布:2014年11月12日   阅读:

  商务谈判是合作型的谈判。凡是成功的谈判,不是一方全盘皆输,另一方全盘皆赢,而是双方皆有所得。凡参加谈判者,不仅需考虑自己一方的利益,也要考虑对方的需求,谈判才能顺利进行,不至于破裂。因此,商务谈判必然具有不同于政治、军事、外交等谈判的基本要求,并表现在口头语言上。
  一、彬彬有礼,和气生财
  “彬彬有礼”是一切谈判的共同需求,“和气生财”则是商务谈判的特定具体要求。谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠的原则,以求达到共同增加财富的目的。切忌出言不逊、攻击对方、以至谈判破裂,双方皆一无所得。政治谈判只能在会议桌上进行,气氛严肃、庄重;商务谈判可以在办公室、会议室里进行,也可以在宴会席上、旅游途中继续,因为后者的谈判环境、谈判气氛更宽松,便于笑口常开,有利于求同存异,缩小乃至消除分歧,达成友好合作、互利互惠的协议。
  二、准确具体,清晰流畅
  商务谈判的内容,如价格、利率、收发时间等,都涉及许多具体数字与百分比,而且事关经济利益得失。一就是一,二就是二,必须准确、具体,绝对不允许有一点含糊、差错;否则“失之毫厘、谬以千里”,事后发现,悔之晚矣,经济损失已经造成,就难以更正、挽回。如再处理不当,更易引发法律纠纷。所以模棱两可、令人捉摸不透的话,一词多义、一语双关的词语,在涉及经济实质问题时,尽可能少用或不用。
  谈判中的口语表达,也应力求口齿清晰,干净利索,语言简洁、流畅,给人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、结结巴巴,半天说不清、道不明,不仅长对方志气,灭自己威风,而且拖延、浪费时间;在情况瞬息万变的市场竞争中,错失良机,往往比浪费时间、金钱的损失更大。
  三、临机应变,巧问妙答
  谈判中应该谈到的主要问题,事前都应有较充分的准备;对方可能提出的问题,事前也要有一定的预测。但在谈判过程中,对方往往会提出许多意料之外的难题。这就要求临机应变,反应敏捷,能说会道,能言善辩,左右逢源,对答如流。如果反应迟钝,辞不达意,甚至漏洞百出,就势必处于被动地位,令人摆布。
  例如在一次谈判中,买主很想了解卖主的实际销售量,突然问题:“请问贵厂年销量有多少?”在买卖合同尚未签订之前,这一类属于商业机密的问题,不宜过早向对方泄露,但不答话又未免失礼。于是供货方的首席代表灵活机动地开了腔:“我厂产品的年销量在全国同行业中多年一直名列前茅,去年是名列第三,货源充足,质量可靠,价格适中,完全可以满足你们的需要。如果市场上我们的产品脱销了,那就说明我们厂破产了……”。这一番机智、风趣的即兴应答,既巧妙地回答了对方的问题,又保守了商业机密,同时还趁机宣传了已方的信誉、实力。真可谓一箭双雕。
  四、幽默风趣,一张一弛
  谈判是一项很费精力,也很费口舌的紧张工作,如果在谈判中适当使用几句幽默、风趣的语言,有助于活跃会谈气氛,增进双方的沟通和了解。特别是在双方争辩得紧张、激烈、僵持不下时,幽默、风趣更如同润滑剂,有助于减轻磨擦,缓解紧张气氛,收到意想不到的效果。所以那些谈判高手在方案即将选定并逐字句推敲完毕,谈判已经进入高潮或时限将到的时刻,总是不失时机地抛出几句幽默、诙谐的话,使双方人员的紧张、急躁情绪大减,精神顿时放松,谈判席上洋溢起友好、合作的气氛。在回答对方故意刁难的问题时,如果用幽默的语言应对,颇能显示出说话者的机智,并能起到“一笑了之”的作用。(此文摘自颜永平《演讲艺术与实践》一书

【来源:网络整理】

 

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