与投资者沟通五招

中小型公司的管理者应更好地理解投资者的信息需求，在投资者关系管理方面应该采用适当的指导思想，确保传播信息内容的说服力和有效性。投资者关系是指上市公司(和拟上市公司)与公司股权、债权或潜在投资人之间的关系管理，也包括与财经界中各参与方和中介机构之间的关系。

与投资者的沟通技巧分为战略和战术两个层面。所谓战略就是如何在传播的内容中清晰地表达按照专业投资者对企业评判逻辑而整理的内容，其目的是让投资主题本身具有很强的说服力。而战术就是传播这些内容的手段和渠道。战术的成功是以战略的有效性为前提，内容的说服力是成功的投资者信息传播的前提。

沟通关键行动背后的逻辑

列举关键的公司业务动态来支持未来业务的收益预期，管理者需要分析该行动对未来收入贡献有什么正面的影响，令投资者关注真正会影响到公司价值的因素。如果公司说要提高广告的预算，应该解析为什么要提高以及提高广告预算的重要性。如果能用数据证明这是个正确的决定，投资者会欣赏公司的做法。如果没有向投资者解析关键行动背后的逻辑，往往会导致不良的影响。投资者希望更多地了解企业将要做什么和正在做什么，了解公司的现金流投向何处、为何投向该处、以及为何投向那里能够带来额外收益。

收入预测

帮助投资者了解公司未来的哪些产品和服务所产生的收入能为公司提供产生盈利贡献，如持续性收入等。需要指出，卖掉一块地或者出售一块业务所产生的利润不会对股价起到正面的作用，因为投资者喜欢可预期的收益，不喜欢高风险、不确定的收益。投资者喜欢具持续竞争优势、会把现金重新投入到增强核心竞争优势上的公司。所以真正能够令投资者刮目相看的是经常性收益的大幅度跳升，投资者需要的是能获取超过资本成本的公司。

风险透明化

有的公司管理者喜欢滔滔不绝地讲述空泛的投资卖点，但缺乏能量化到财务报表的支持数据。报喜不报忧并不能维持股价，反而令人更缺乏信心。应该通过讨论最可能影响收益的风险因素来提高公司的战略透明度，尤其当在处理已知的潜在经营风险时，公司应传达他们准备采用的克服风险因素的方法和手段。因为投资者会自己分析公司的潜在风险，躲躲藏藏还不如公开地披露问题，赢得信任。

清晰地解析重要事件对公司的影响

管理者应令投资者感觉到公司已对如何发展业务有着清晰的思路，这一点非常重要，当有重大新产品推出或完成一项并购时，公司应清楚地表达该行动的动机，并估计对企业所产生的正面影响。这可以帮助投资者评估潜在的收益和风险。仅仅宣布新的重大事件对公司的预期价值不会有显著影响，因为投资者无法把该事件量化到对公司现金流的影响。关键是要向投资者澄清与该事件的有关影响，通过量化地分析这些事件具体如何为企业产生正面效益，如增加收入和节省成本的机会等，能够有助于投资者恰当地评估该过程。

市场机会

公司应沟通业务动态所带来的潜在市场机遇，并提供各种假设下的情景分析资料供参考。讨论公司市场机遇和远景时，不要过分乐观或讲出要成为第二个微软公司等这些令投资者觉得可笑的话。而是应订立可实现的远景目标、深思熟虑的战略、循序渐进的业务计划，从而赢得信任。

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