商界名人口才：激将法让谈判成功

　　教练：马云，阿里巴巴集团董事局主席
　　谈判高招：对比名人激将，让对方感到自己“不可替代”。
　　精彩展示：阿里巴巴集团每年都会主办一次“西湖论剑”活动，邀请一些政界名流、文体明星、业界大腕来到杭州西子湖畔，共商发展妙计。2010年9月，马云把邀请的对象瞄准了一位重量级人物——好莱坞电影巨星、美国加利福尼亚州州长阿诺德·施瓦辛格。
　　这天，两人见面后，马云真诚地说：“我是您的粉丝，我几乎看过您主演的所有电影。您强健的肌肉让人看到一种无穷的力量。我练了20多年的肌肉都‘突’不出来，请问您有什么秘诀？”短短几句话就把两人的感情拉近了，施瓦辛格愉快地分享了自己的健身秘诀。
　　接着，马云说：“我的‘西湖论剑’活动马上就要开始了，去年我请来了克林顿和科比，今年我想到了您。您曾是世界健美冠军、好莱坞电影明星，后来又成为拥有亿万资产的成功商人，现在是美国的一位州长。可以说，您是一位成功的‘多面体’，一个人就代表了政治、文艺、体育、环保、商界等多个方面，因此说，我邀请您这样一个多才多艺的嘉宾就可以代替多个嘉宾，这就是我请您来‘论剑’的理由。”听了这番话，施瓦辛格非常高兴地接受了邀请。
　　心得：谈判中，为了更好地激起对方的兴趣，可以借助比对方更有知名度，更有能力的名人来对比激将。上例中，马云在谈判前，先摆出去年的“佳绩”——成功邀请到克林顿和科比，让施瓦辛格意识到，能够参加这次“西湖论剑”活动是一件很荣幸的事情，极大地激起了对方的兴趣。接着，马云透露着对施瓦辛格的“欣赏”和“赞美”，表达了他对对方惺惺相惜的真挚感情，使得施瓦辛格愉快地接受了邀请，不远万里来到中国与马云“论剑过招”。
　　教练：史蒂夫·乔布斯，“苹果”电脑公司创始人
　　谈判高招：挖掘个人潜力，激将对方向更有挑战性的工作奋斗。
　　精彩展示： 1981年，经历了最初5年的辉煌发展之后，美国苹果公司面临电脑业巨人IBM的挑战。当年8月，后者推出了IBM的个人电脑PC(Personal Computer)，只花了两年时间，PC的销售额就超过了苹果。
　　为了对抗IBM的强大市场竞争，苹果公司创始人史蒂夫·乔布斯决定广纳贤才，他首先邀请的是百事可乐总裁约翰·斯卡利出任苹果CEO，相信他会让这棵未老先衰的苹果树“枯木逢春”。可谈了几次，约翰·斯卡利始终不为所动，最后，乔布斯以一句话激将：“如果你留在百事可乐，五年后你只不过多卖了一些糖水给小孩，但到苹果，你可以改变整个世界。”
　　正是这一句激将话，深深打动了约翰·斯卡利，他再也不能无动于衷了。很快，约翰·斯卡利接受了邀请，加盟苹果公司，出任CEO。如今，苹果公司已发展成为全球最大的计算机企业之一，不能不说，这是与乔布斯的谈话艺术有关。
　　心得：乔布斯在多次邀请未果的情况下，巧妙地以“只不过多卖一些糖水给小孩”这样富有刺激性的语言，一下子激起了约翰·斯卡利“干大事，创大业，改变整个世界”的精神，并指出对方其实很有潜力，只是没更好更大的平台，而苹果公司，则能够让他“改变整个世界”，如此激将，一下子让对方充满了激情，从而顺利地将其招至麾下！俗话说：请将不如激将。在谈判中，不妨抓住对方的“兴趣点”，巧妙激将，从而使你的谈判成功。
　　教练：李彦宏，百度公司董事长兼CEO
　　谈判高招：分析两种选择的不同结果，从而警醒、触动对方。
　　精彩展示：2005年8月，百度公司正式在美国挂牌上市。李彦宏亲赴浙江大学主持校园招聘，并与在百度程序大赛中获奖的17名学子共进早餐。尽管有的同学有到百度工作的想法，但是并不坚定，因为国外大企业更吸引他们。
　　席间，李彦宏诚恳地邀请道：“我想问问大家，你们是想做一条舒服的虫，还是做一条骄傲的龙？面临IBM、微软、Google以及本土公司百度，同学们将如何作出选择？
　　在大家思索时，李彦宏说道：“你们梦想去那些国外大公司，无非是想过舒舒服服的日子，不想奋斗，不想实现自我价值，这样的人永远是一条小虫子，没有什么影响力和成就感。而在百度工作，你必须全力以赴，发挥最大能力，因为对手是全球著名的公司，这有利于激发个人潜能，让优秀人才在短短几年获得快速成长，干出成就。因此，在百度工作就如一条骄傲的龙，充满了自豪与自信。”
　　李彦宏的话语，使面临职业选择的学子产生了强烈共鸣。他们很快就接受邀请，跟百度签了约。
　　心得：李彦宏的话语不落俗套，他将去国际大公司工作看作是“做一条舒服的虫”，到国内小公司工作看作是“做一条骄傲的龙”，是做一条舒服的虫，还是做一条骄傲的龙？两种选择的结果不言自明，二者对比之下，不由得使同学们在他阐述的两者不同的工作意义和价值中做出正确选择。可见，在邀请他人时，不妨针对邀约的目的，提供两种情况给对方，并加以对比，以此警醒，促动对方，从而达到谈判成功的目的。
　　同学们，激将法的恰当运用，可以让你的谈判话语出奇效。在生活中，让我们认真学习一下马云、乔布斯和李彦宏的谈判高招，根据不同的目的和对象，灵活施展口才功夫，就能让我们的谈判更成功！
 

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