推销员如何化解顾客的价格异议

　　推销员在产品推销过程中，经常会遇到顾客提出各种异议，如：“太贵了，买不起”、“不合算”、“别人比你卖得便宜”等诸如此类的话．面对顾客的价格异议，推销员该怎样选用恰当的推销语言与技巧来化解呢？
　　一、先顺后转法．这是最常见的一种推销语言与技巧．当推销员聆听完顾客的关于价格的异议后，先肯定对方的异议，然后再用事实或事例婉言否认或纠正．其基本句型是“是的……但是……”．采用这种方法最大的优点是可以创造出和谐的谈话气氛，建立良好的人际关系．
　　一位顾客光临某家家用电器销售店．当他得知该店的电风扇的价格后，脱口而出：“哎呀，你卖的电风扇太贵了！”推销员听了之后，并没有马上反驳，而是面带笑容委婉地对顾客说：“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外．但您经过使用就会发现，这个牌子的电风扇质量非常好，您要是买一台质量差的，以后的维修费可能就是个无底洞，相比之下这种电风扇的价格并不贵．”在这里，推销员先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为推销员下一步亮出自己的观点，说服对方铺平了道路．一般顾客都明白“一分钱一分货”的道理．当顾客得知电风扇价格高是因为质量好的缘故时，也就不会再争议了．相反，如果顾客一提出异议，推销员就立即反驳：“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的出语犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快．
　　二、细分法．产品可以按不同的使用时间计量单位报价．如果推销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零．这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”的错觉中．
　　一位人寿保险公司的推销员去某机关家属院推销少儿保险，几位年轻的妈妈询问保费怎么缴，这位推销员未加思索，脱口而出：“年缴3650元买10份，连续缴到年满18周岁……”话音未落，人已散去．试想，那些月收入在500元左右的工薪族，一听每年要缴3650元，怎么不吓跑呢？无奈，推销员也只好打道回府了．没过几天，这家保险公司又来了一位推销员，他是这样告诉年轻的父母的：“只要您每天存上一元零花钱，就可以为孩子办上一份保险．”听他这么一说，吸引了不少孩子的爸爸妈妈前来咨询．其实，前后来的这两位推销员推销的是同一险种的保险，保费也没有说错，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别．前者是按买10份一年需缴的钱数报的，这样报价容易使人感觉价格比较高，买保险可望而不可及．而后一位推销员是按买一份保险一天要拿出多少钱说的，爸爸妈妈们听起来，会觉得一天省下一元钱是不难做到的，这样他们就会对投保产生浓厚的兴趣．可见，由于后来的这位推销员把价格进行了细分，更容易被顾客按受．有些推销员只从个人的业绩出发报价，往往适得其反．
　　三、比较法．推销员面对顾客提出的价格异议，不要急于答复，而是以自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势．也就是用转移法化解顾客的价格异议．常言道：“不怕不识货，就怕货比货”，由于价格在“明处”，顾客一目了然，而“优势”在“暗处”，不易被顾客识出，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与某种“优势”有关，因此，推销员要把顾客的视线转移到“优势”上．
　　在某家具商场，一位顾客欲买一套组合柜，但看到这里的标价比别处贵一些后，有些犹豫不决．这时推销员主动走上前向这位顾客介绍说：“我们这里卖的柜子与别人卖的不一样．请您看看这木料、烤漆都是上乘的，做工也很考究，不仅结实，也很光亮．还有，我们的柜子比一般的要深100毫米，放物空间大6％．我们的拉门也比一般的精致、灵活、耐用，不管怎么拉都非常方便自如．另外，我们这里的组合柜还做了两个抽屉，并配有暗锁，可以放一些较贵重的东西．这一比你就知道，我们这里的组合柜与一般的组合柜不能相提并论．您多花上一点钱所得到的好处是一般组合柜的两倍以上．”顾客听了推销员的介绍后，得知这里的柜子有这么多的优点，也就不再犹豫了．相反，在生活中人们也碰到这样的推销员，当顾客告诉他“某某商店比你这里卖得便宜时，他“回敬”一句“那你就去他那儿买去吧”．在这种情况下，顾客找不到做“上帝”的感觉，十有八九会“说走咱就走”，生意告吹．
　　以上是推销员消除顾客价格异议的一般用语与技巧．需要指出的是，作为一名优秀的推销员，必须以诚信为本，实事求是，实话实说，切忌说假话、空话和大话，玩弄欺骗术，否则物极必反，害人害己．
 

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