商业谈判也要讲求策略

 　　在实际商业谈判中，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，往往很难说清楚。下面我们讲述的策略，是围绕商业谈判战术意义上来讲的。在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效，虽然谈判口才的策略不胜枚举，但根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。
　　1. 攻势策略
　　当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方作出更大让步。
　　（1）软硬兼施。
　　同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。
　　（2）反响诱导。
　　为了说服对方对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。
　　（3）最后期限。
　　大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。
　　在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。
　　2. 防御策略
　　当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。
　　（1）先发制人。
　　对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。
　　（2）避重就轻。
　　谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上可作出适当的让步。
　　（3）抑扬对比。
　　如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。
　　（4）原地后退。
　　有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可作出这种无损失让步，让对手感到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。
　　（5）虚设转嫁。
　　当对方实力雄厚，咄咄逼人时怎么办？可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推到虚设的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。
　　（6）缓兵解围。
　　当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。
　　（7）让步策略。
　　在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意作出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。
　　除了攻势策略和防御策略外，谈判口才的策略还有以下七种。
　　（1） 目标策略。
　　即制定自己的分阶段、分步骤目标，以促成自己目标的实现。
　　（2）手段策略。
　　这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求它对目标的作用是间接的，如反建议、反议程方案，技术性措施的实施，环境的变更等等。
　　（3）纠纷策略。
　　谈判中出现纠纷，是常见的事。谈判者为了有效地实现自己的目的，对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。
　　（4）时机策略。
　　即掌握好进与退的时机。
　　（5）方位和方法策略。
　　这是指在何处、在何种问题上，使用什么手段，以及如何运用这些手段。
　　（6）灵活策略。
　　这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。即在谈判过程中应针对不同的情况要采取不同的措施。
　　（7）讨价还价策略。
　　公关谈判离不开讨价还价。在西方国家，不仅商务公关谈判要进行讨价还价。其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。
　　一般来说，价格谈判要取得最佳效果，必须注意以下两点：一是对自己有利，二是成功的可能性最大。因此，价格谈判必须计划周到，这就要求谈判者或谈判的主体必须采取适当的策略。
 

【来源：网络整理】