雄辩不如巧辩，刘备为什么能说服袁绍

　　如果你在毫不知情的情况下，突然被推出去斩首。旁边也没有一个为你说情的人，那么，你该怎样做才能保住自己的性命呢？
　　刘备这个颠沛流离、寄人篱下的枭雄，就面临过这样一个巨大的危险。
　　袁绍派出了手下首屈一指的大将颜良去征讨曹操，却被正为曹操效力的关羽一刀斩于马下。因为关羽手快，颜良甚至连“来将通名”还没来得及问就一命呜呼了。
　　颜良部下败逃而回，向袁绍汇报说颜良被一个红脸孔、使大刀的杀了。袁绍帐下的谋士沮授立即判断这个杀了颜良的人是刘备的义弟关羽。
　　沮授虽然没有亲临现场，但他的判断是有道理的。当年关羽跟随刘备加入了征讨董卓的盟军，袁绍就是盟军首领。关羽在虎牢关前温酒斩华雄，袁绍一清二楚，他知道关羽出手很快，而且体貌特征也非常吻合。
　　折了第一大将颜良，袁绍当然是十分痛惜窝火的。袁绍的第一反应就是关羽是刘备的兄弟，这哥俩必定是狼狈为奸，内外勾结，坏我大事。
　　袁绍正在怒气头上，不分青红皂白，立即对刘备呵斥道：“你兄弟杀了我爱将，一定是与你合谋共议的！来人，将他拖出去斩了！”
　　刘备实在是无辜的，他对此一无所知，此前乱军中三兄弟失散，他根本不知道关羽张飞去哪了，而且也不敢相信关羽会投降三兄弟的共同敌人——曹操。
　　但是，飞来的横祸就这样落了下来，如果你是刘备，你该怎样辩白，来保住自己的性命？
　　刘备的应变能力向来是非常强的。当年，曹操和他青梅煮酒论英雄，曹操说“天下英雄唯使君和操耳”，刘备大吃一惊，以为自己韬光养晦的计谋已经被曹操识破，吓得连筷子都没拿住，掉到了地上。这个反常的现象，本来很容易引起多疑的曹操的怀疑。但正好这时，天上响起了一声响雷。刘备随机应变，推说自己自小害怕打雷，由此遮掩了过去。
　　尽管刘备十分机变，此刻在对相关情况毫不知情的前提下，又该怎么说服袁绍放下已经高高举起的鬼头刀呢？
　　说服一般有两种途径。一种是说服者在掌握了足够令人信服的论据后，通过开展缜密、系统的分析进行论证说服，这种直捣黄龙的说服途径就是中心途径；另一种则是不从论据着手，而是从情感、感觉、价值认可等方面寻找突破口，这种曲径通幽的说服途径就是外周途径。
　　为了更好地理解这两种说服的途径并正确地区别，我们再来举例说明。比如美国在进行总统选举的时候，选民被候选人的容貌、神态、气质、魅力打动而投了他一票，那么，选民就是被总统候选人的外周途径说服了。反之，如果选民是因为理解并认可候选人的各项施政方略而投了赞同票，那么，选民就是被总统候选人的中心途径说服了。再比如，如果我们购买某一样商品，是因为看了电视上明星所做的广告，那么，这也是一种外周途径的说服。反之，如果我们是因为了解了商品的功效确实能满足我们的需求才进行购买，那么，这就是一种中心途径的说服。
　　换言之，我们也可以将说服的中心途径称之为理性说服，而将说服的外周途径称之为感性说服。可以说，几乎所有的说服方法和技巧都包含在这两类说服途径之中。
　　那么，此时的刘备该采用哪种说服途径呢？
　　他只能采用说服的外周途径，也就是感性说服。因为他根本没有掌握任何的论据来解释自己的清白和无辜。
　　刘备只用了一句话就把自己从鬼门关救了回来。
　　刘备面不改色，镇定自若地说：“我自从在徐州被曹贼打败，连老婆孩子都丢了，不知下落。怎么会知道关羽是在曹贼手下效力呢？况且，天下有多少面目相似的人，难道红面孔、使大刀的就只能是关羽吗？明公您一定详查，不要听信别人的一面之词啊！”
　　刘备没法通过有力的证据和理性的分析来洗清自己，他只能以“情”动人。这个“情”就是人之常情。
　　刘备狼狈不堪，战败来投，确实是连老婆孩子都没带来。这一点袁绍是很清楚的。关羽是刘备的结义兄弟，在一般人看来，尽管兄弟之情也很重要，但总也没有老婆孩子重要（在当时的年代，老婆的重要性可能要差一点，但是孩子的重要性是无须多言的）。刘备用老婆孩子的重要性来和兄弟关羽的重要性作对比，言下之意当然是老婆孩子更重要。
　　现在，刘备连老婆孩子的下落都没有搞清楚，那么，他不知道关羽的下落（是否投降了曹操）当然是合情合理的。
　　袁绍其实是一个非常感性的人。有一次，他手下的谋士要他趁曹操远征他人之时赶快进军抄曹操的后路，即可成就霸业，但正好他最钟爱的小儿子得了重病，生命垂危，袁绍就说：“我最疼爱的这个孩子眼看要死了，我也想跟着去死，我哪里还有心情去做别的事情啊。”这件事说明，袁绍可能不是一个合格的政治家，但他显然是个有爱心的家长。这在当时的世代，也算是难得的了。
　　刘备的感性说服，触动了袁绍内心的感性因素。从而，刘备后面的那句“天下面目相像者很多，未必红脸使刀的就是关羽”也就起了作用。袁绍觉得他说得非常在理，马上就回心转意，改变了自己前面的决定，当场将刘备释放，再次奉为上宾。
　　这场风波就这样有惊无险地过去了。
　　刘备的成功说服，不但保住了自己的性命，也告诉了我们一个极其重要的经验：在很多时候，当我们没法开展理性说服的时候，妙用感性说服往往能起到四两拨千斤的作用。
　　但是，仅仅掌握感性说服也是不够的。
　　刘备随后又遭遇了一次性命之忧！
　　袁绍对爱将颜良被杀耿耿于怀，又派出另一员猛将文丑前去给颜良报仇。但十分不幸的是，文丑又一次被关羽斩杀，这等于再一次将刘备推上了绝路。袁绍一怒之下，又要将刘备斩首。
　　这一次情况更为严重了。接连两员爱将丧命，是对袁绍在实力上和感情上的双重打击！
　　但这次刘备已经无法故伎重施，再用感性说服来应对袁绍了。因为上次刘备确实是毫不知情，而这次他是作为后军跟随文丑一同出征的，是在后方亲眼看到文丑确实是死于兄弟关羽之手的。
　　那么，他又该如何说话才能挽救自己的灭顶之灾呢？
　　这一次，刘备使用了说服的中心途径，也就是理性说服！
　　刘备侃侃而谈，不再回避确实是关羽杀了颜良、文丑，而是首先分析曹操为什么要让关羽斩杀袁绍的这两员大将。刘备说：“曹操向来对我恨之入骨。他既然知道我在明公您这里安身，这才故意派关羽，而不是别人来对付颜良、文丑。关羽和我的关系，天下皆知。他知道你必然会因此怪罪于我，会将我杀了。这就是借刀＊＊之计。”
　　实际上，曹操和关羽都不知道刘备跑到袁绍这里了。但刘备的这番推理论证，在袁绍看来，却是非常符合逻辑的，从而也是非常有说服力的。
　　在成功地将责任推到曹操身上之后，刘备已经没有性命之忧了。但袁绍的损失实在太大。刘备也知道，不管曹操如何使奸计，下手杀颜良、文丑的始终是关羽，如果不把袁绍的心病彻底消除，自己在他手下，也是朝不保夕的。
　　所以，刘备继续开展理性说服。刘备说：“明公，我准备立刻写一封信给关羽，让他星夜来此，投奔明公，您看如何？”
　　袁绍之所以要杀刘备，是因为他和关羽的手足情深。关羽对刘备向来是恭敬有礼，言听计从的。也就是说，刘备对关羽的影响力是极其巨大的。刘备就顺着袁绍的思维，将这种影响力用来给自己解困脱难。
　　刘备的用意非常明显，就是要用关羽的到来以弥补袁绍痛失两员大将的损失。这种简单的计算，袁绍一下子就明白了。颜良、文丑都是在关羽手下一刀毙命的，如果自己拥有了关羽，当然就远远胜过颜良、文丑两人了。
　　袁绍顿时非常开心，再次放过了刘备。
　　刘备的这次成功说服，打的是理性牌，胜在论据的有力、论证的严谨。如果他这次再和袁绍打感情牌，恐怕很难消解痛失二将带给袁绍的负面情绪的叠加效应。所以，刘备直面现实，用精确周密的分析和切实可行的弥补方案，彻底打消了袁绍对他的怀疑和不满。
　　在乱世中，说服是一种确保生存的基本技能。如果你不善于说服，随时都可能在刀光剑影中身首异处。
　　刘备之所以能够两次死里逃生，其根本原因就在于他对说服的两类途径的娴熟运用。这种运用既包括说服本身的技巧，也包括在何种情势下选用哪一种说服途径的考量。
　　一般而言，采用说服的中心途径比较难，对说服者和说服对象的要求都比较高。说服者自己首先要寻找到足够多的强有力证据，然后开展符合逻辑的分析论证，才能提出站得住脚的论点，以打动说服对象。而同时，说服对象也需要付出更多的脑力思考来判断说服者的论据是否真实可靠，论证是否符合逻辑，论点是否正确无误。采用说服的外周途径相对比较容易。这是利用了人与人之间的感性力量。只要说服者的说法符合人之常情的经验、惯例，就会比较容易让说服对象感同身受。
　　由此，在以下几种情势下，要优先考虑运用说服的外周途径（感性说服）：
　　第一，对相关的情况知之甚少，甚至一无所知，根本没有足以形成论证分析的论据材料；
　　第二，情势十分危急，没有充裕的时间来进行缜密的思考论证；
　　第三，说服者自身弱于逻辑分析，即便掌握了一些有分量的论据材料，也无法形成严密的分析论证。
　　但是，我们也要知道，尽管说服的外周途径能够“投机取巧”，快速达致说服的目的，但就说服的持久性而言，采用中心途径进行说服的效果要好得多。也就是说，理性说服能够引起说服对象更加稳定的态度和行为的改变，而感性说服的效果大多是暂时性的，很容易发生相反的变化。
　　还是以刘备对袁绍的两次说服为例。刘备的第一次说服，是在不得已的情况下采用了外周途径的说服，这种说服的效力显然不算长。当关羽再次杀了文丑后立即失效，刘备再次面临被杀头的危险。
　　现在，我们假定刘备第一次就了解了相关情况，就形成了“嫁祸曹操”的论证思路，那么，当他用中心途径说服了袁绍之后，说服的影响力应该持续很久。当关羽第二次杀了文丑之后，刘备就无须再想别的说服方法，“曹操的借刀＊＊论”依然有效，依然能够在袁绍的内心起作用。袁绍只能更加痛恨曹操，而不会迁怒怪罪于刘备。
　　另外，在选择采用何种说服途径的时候，还有一点要特别注意的是：说服者应该判断出说服对象现有的态度和认知是怎样形成的。如果说服对象的态度和认知是因为感性因素形成的，那么就采用外周途径来进行说服；反之，则采用中心途径来说服。
　　也就是说，说服者要根据说服对象的态度和认知度形成来源“对症下药”，采用与之一致的说服途径。这样的针对性更容易形成共鸣，从而也更容易达成说服的最终目的。
　　关羽的自尊心远胜常人，容不得比他强的人。所以，当他听说猛将马超投归刘备麾下时，就提出要入川和马超一比高下。关羽生性孤傲，但诸葛亮仅凭一封书信，就平息了关羽的争强好胜之心……
 

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