常用的谈判技巧：把沉默当作语言

　　谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”．有时候，在谈判中把沉默当作语言，不仅可以起到语言的作用，甚至可以让其成为谈判桌上的一件利器．我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思．每当这时，知趣者大多会停止谈话．
　　实际场景中，如果我们面临着对方不合理的要求，或者自己对他所说的东西感到厌烦时，最好的办法就是坐在位置上，一言不发．
　　英国政治家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上默默注视观众，时间长达72秒之久．正当听众迷惑不解之时，他说：“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间．”赖白斯用这种方式来表现演讲内容，实属高超．
　　在谈判中，默语所表达的意义更加丰富多彩．它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志，谈判者应根据谈判进展和现场气氛，分析对手沉默的真实含义，从而做出应对之策．
　　当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的．请看下面的一个事例：
　　林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示出林肯已失败．于是，林肯在最后的一次演说中突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔．然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途．朋友们——”说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字．
　　“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”林肯在辩论中就是巧妙地运用了默语，一举扭转了败势，是成功运用默语的经典．
　　另外，默语还可以作为谈判中一种有效的策略．比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答．这时，你应该等下去．用耐心的沉默让对手感到不自在，非得用回答问题来打破僵局不可．不过，要注意的是，你提出问题沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防止对手抓住话柄，这样，默语才有可能奏效．
　　当然，如果用沉默来对付饶舌的对手，也要注意礼貌问题．如果对方在兴致勃勃地讲述，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的．
 

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