商务谈判的应对口才：谈判语言的分类

　　谈判是指在社会生活中，个人、群体或组织之间为了满足各自的需要、解决共同关心的问题，或为了改善彼此之间的关系而进行的讨论、协商。而商务谈判则是指买卖双方对交换或买卖商品的品种、质量、价格、收发时间、付款方式等事项进行的洽谈、协商。
　　商务谈判是在市场经济的社会环境里产生和发展起来的。在市场竞争中，只有通过成功的谈判，才能达成协议与交易。大到对外经济、贸易往来的洽谈，小到个人上街购物，买卖双方的讨价还价都属于商务谈判之列。没有商务谈判就不可能有生产经营，“不找市长找市场”，“不靠分配靠谈判”。市场经济日益发展，商品交换的日益频繁，每个人都有可能为个人或集体的利益经常同各种各样的对手谈判。每个人都有必要学一点商务谈判的知识，从事经贸活动的人更应当是商务谈判的行家里手。
　　谈判语言的分类
　　谈判，主要通过“谈”来达到“判”。“谈”在口上，“判”在心里；“谈”是过程，“判”是结果。谈判实质上是智慧与口才的充分体现，谈判语言主要属于即兴讲话、应对口才的范畴。谈判者根据不同的谈判对象、不同的谈判内容，往往选择不同的语言方式；总的说来，谈判语言可分为三类。
　　一、强硬的谈判语言
　　谈判者把商讨看成一种智慧、意志与口才的较量，不把对手当成合作对象，而是当成“敌手”；因而认为立场越坚定、语气越强硬，压倒对方大获全胜的可能性越大，机会越多。于是凭借自己的实力优势，采用强硬的谈判语言。这种语言较粗暴，好战性强，缺乏商量的余地，其表现特点说话音量大、音调高、速度快、节奏强，态度坚决、强硬、语气咄咄逼人。
　　政治谈判，军事谈判可能是合作型的，也可以是对抗型的。合作型的谈判，最理想的结果是双方（或多方）皆是赢家，至少双方各有所得，否则就会不欢而散。对抗性的谈判，在自己一方占绝对优势，掌握主动权时，或被逼上梁山、准备背水一战时，不妨采用强硬的谈判语言，但也不宜轻易滥用。
　　商务谈判绝大多数属于合作型谈判。如遇语言强硬的对手时，可采取两种对策：一是“以其人之道，还治其人之身”，在语言上针锋相对，据理力争，毫不示弱，先打掉对方的气焰；二是以柔克刚，避免矛盾激化，语气尽量委婉，不起高腔，表现出彬彬有礼的友好姿态，多用赞扬式的语言，令对方不好意思强硬到底，从而改变说话的态度，以便谈判顺利进行。
　　二、温和的谈判语言
　　温和的谈判语言是谈判者为了避免冲突，希望尽快圆满地达成协议，从而克制感情，甚至委曲求全，不得已而采取的说话方式。其特点是说话异常客气，谦让、注重对方的意见与反应，尽量不用“不行”，“没有”等否定的词语，常用的词语有“我方同意你们的高见”。“这是我们的想法，不知贵方意见如何？”“这个方案我们愿意考虑”、“你刚才说的，正是我们所想的。”等等。
　　一般是在双方实力悬殊较大，有求对方甚多，而能给予对方甚少时，才较多采用这种语言方式。如双方实力相当，彼此所求所予也相差不大，又都采用温和的谈判语言，谈判的成功率就会极高；但这种情况也极为罕见。如果双方实力相当，一方单独采用温和的谈判语言，过于谦让，似无必要；谈判也许易于成功，但示弱的一方一般受益不大。
　　三、原则的谈判语言
　　谈判者既不一味迁就、妥协，也不盛气凌人，而是双方互相尊重、坚持公平、合理、友好合作的原则，寻求双方各得其所，互利互惠的良好方案，心平气和地平等协商，那么，其语言特点是既彬彬有礼，不卑不亢，又严肃、明确、有原则。遇有矛盾、分歧时，尽管说话语气平和，但仍然柔中有刚，有时甚至绵里藏针，锋芒隐现。在这种情况下，通过谈判双方的共同努力，求同存异，最终一般都能达成一个符合共同意向、比较圆满的协议，其结果是各有所得，双方都是赢家。

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