商务谈判的应对口才：巧问智答的应对技巧

　　谈判过程是语言交流的过程。通过问与答的应对，阐明各自的要求、意见。同时交流知识、信息，交流思想感情；在谈判中，运用得最多，又最能体现即兴口才水平的莫过于提问与答复了。有效的提问，能摸清对方的实力与真实意图，增进双方的沟通、了解；而出色的答复则有助于树立自己的形象，增强自信心，同时阐明已方的观点并说服对方、打动双方。
　　一、提问的技巧
　　如何确有成效的提问，这是参与谈判时经常遇到的难题。有经验的谈判者总是密切注意与细心观察对方的言谈举止，分析对方的心理状态及变化，适时、适当、得体地提问，从而成功地驾驭谈判进程，就像水龙头控制水流量一样。常用的谈判提问方式有八种：
　　1、直接提问。直截了当地向对方提出你方所想了解的问题与信息。如“贵厂的产品种类有多少？”、“这种产品多少钱一斤？”“运输距离有多远？”等。这种提问方向性明确，获得的答复也明确，其语言要求是准确、具体、有的放矢。
　　2、试探性提问。也称含蓄、委婉提问、所提问题限制性不强，带有一定的试探性。提问的答案，可以是一个，也可以是几个，如“关于交货时间与运输费用，不知你方有何建议？”“假如双方还能以其他方式合作的话，你方的要求我们愿意考虑，不知意下如何？”。这种提问是要暂且隐藏已方的具体要求，先让对方开口全盘托出其所有想法，以便掌握主动权。
　　3、一般性提问。这是一种常用的商榷性的提问，对答案也没有较严格的限制，范围可大可小。如“合同有效期暂定一年是不是短了些？”“送货上门能做到吗？”“过期的食品如何处理”等。这种提问意在加强对方的信息沟通，以便共同商讨问题，解决问题。
　　4、诱导性提问。这是在归纳、总结双方的发言内容之后，紧接而来的启发性提问，具有强烈的即兴色彩。如“这样做你们不是也能获利15%吗？”“难道还有比这更理想的方案吗？”。这种提问意在将对方的思路与想法引导到于已有利的立场上来，常用反诘句式，其结果是常常诱惑对方说出肯定性的答案。
　　5、征询性提问。当对方与已方的看法已渐趋一致，为了使对方同意自己观点而设计的一种求同提问。如“我们的建议想必你方一定会同意吧？”“对于协议内容，你们还有什么补充吗？”。这种提问语气友好、亲切，一般在妥协阶段运用较多。
　　6、连贯性提问。在对方发言过程中不断插问，或接连不断向对方提出承上启下的问题，促使对方提问者的思路讲下去。如“情况真像你说的那样，你打算怎么办呢？”“这样行吗？”“后来呢？”等。这种提问，语言要求真切、简短、明快，不能拖泥带水，并略带好奇与惊讶，令对方情不自禁地回答你的一个接一个的问题。
　　7、反诘性提问。当对方发言不妥或出现于已不利的情况时，急中生智，迅速反诘，敏捷地提出带有不同意见的问题，令对方措手不及，难以回答。这是交锋阶段常用的提问方式，如“真像你说的那样，为什么不独立经营而要和我们联营呢？”、“如果真有这么便宜的价格，你有多少货，全卖给我好吗？”、“这么好的条件你们还不愿意接受，难道还有更优惠的条件吗？”这些反问的答案，实际上都是否定的，但用反问句式比否定句式更有力。
　　8、理解性提问。谈判的成功，在于双方加强沟通与理解。当谈判进入尾声时，双方都会提出一些友好、善意的问题。如“这一点我们双方是一致的，你们还有其他想吗？”、“就这样好不好？”
　　谈判提问的方式多种多样，但切忌提随意性与威胁性的问题，从措词到语调都要认真考虑，细心推敲。这样提问才能确有实效。
　　二、答复的技巧
　　问与答是矛盾的统一，答复是对提问的反馈。“问”时大有学问，“答”同样需要高超的技巧。真正的智答决不能对方问什么，就答什么，被别人牵着鼻子走。经验丰富的谈判老手在听完对方提问后，都会敏锐思考并选择一个最佳的答复方式。如不加分析、思考、比较、选择、信口回答，就有可能被对方所控制，掉进“语言陷井”。高明的谈判者都善于在敏捷而周密思考的基础之上，快人快语，智答妙答。
　　商务谈判回答提问，一般有四点要求：
　　1、要明确与理解问题的实质，包括对方提问之中的弦外之音，言下之意，在未完全理解、“吃透”之前，千万不要轻率回答。
　　2、要掌握回答问题的要点，哪些问题不值得回答，哪些问题只需要略为回答一部分内容，哪些问题需要全面、细致地解答，都要做到心中有数。
　　3、要善于回避问题，或故意环顾前后左右而言他，或以资料不全或不记得为借口，或以有待请示上级领导为理由来拖延，或干脆明言不在本人职权范围之内，无可奉告。不仅避免了立即正面回答问题，而且令对方不便继续追问、催问。
　　4、要善于拒绝。当对方提出不合理的要求，或虽然合理但因主客观条件还不具备、一时办不到的要求时，要巧妙的回绝，要坚持原则，要明确态度，不能许空愿哄骗对方，也不能模棱两可，使对方还抱有不切实际的幻想。但是拒绝的态度要诚恳，原因要解释清楚，措词要委婉。如有可能，还可以同时从对方的角度来说明拒绝的利害关系。也就是说，所以要拒绝，是为对方着想，对他有好处。拒绝的语言，并非全是一个硬梆梆、冷冰冰的“不”字，而是有着较高的语言技巧。比如：“心有余而力不足、情无余而权有限，对于这个要求，我们是鞭长莫及啊！”“虽然暂时有小利但终久有大害。”等等，都是令人易于接受的言辞。不善拒绝者，一次拒绝就有可能交恶；善于拒绝者，经常拒绝，仍然商务谈判成功率颇高。
　　市场经济的浪汹涌澎湃，商务谈判与市场经济、商品交换共存共荣。愿即兴口才，在商务谈判中大展雄风；愿谈判高手，大批涌现。（此文摘自颜永平《演讲艺术与实践》一书）

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