谙熟玄机，洞开话题

　　所谓口才，是指一个人口头语言表达和表述能力的总和。一切社会都离 不开语言，语言是人类最重要的交际工具。律师在开展业务中对语言的使用有两种基本的形式，一是使用符号语言的书面语言交际，一是使用声载语言 的口头语言交际。在律师法律咨询之中，这两种口才必须同时要予以使用。法律咨询是咨询业中很重要的一种咨询业务。现代经济生活和社会生活 是非常复杂的，涉及到诸多领域；在每一社会领域之中，法律的因素是无时无刻不存在的。面对社会生活和经济生活之中出现的各种法律问题，无论是 企业还是个人，或是由于没有受过专门法律训练、缺乏法律常识，或是由于不可能拥有各种领域的专家和技术人员（包括法律专业人才），不可能对这些法律问题自己进行处理。因此，法律服务是现代社会中必要而紧迫的中介服务业务，而法律咨询在法律服务业务中很重要。在法律咨询业务之中，律师口才是这一业务得以开展、发展和取得良好效果的决定性因素。所谓法律咨询，就是指由专门设置的法律服务中介机构或有执业证照的专门法律工作人员，针对有法律疑难、法律困惑的来访者、咨询者提出的法律问题，进行答疑、解析、指引，以帮助来访者、咨询者明白其所处法律疑 境的法律问题实质、解决这些问题的出发点、途径以及程序、解决这些问题时应注意的问题及可能出现的情况、解决这些问题应具备的证据和资料以及 对该法律问题之解决结局作可行性预测和分析；如来访者、咨询者确因主观、客观原因，以致于不能亲自办理这些问题又必须需要提供法律服务的，在证 得其同意的情况下，在已经获得咨询信息的基础上，法律中介服务机构或法律专业工作人员应不畏艰难、斟酌利弊，于时机成熟时果断地为来访者、咨 询者承担法律代理业务。
　　可见，法律咨询过程的自始至终都需要律师有明智的思维、广博的知识和流畅的言辞，都需要律师有优秀的口才。而明智的思维、广博的知识和流 畅的言辞则形成律师法律咨询口才的三个机制性要素和四个玄机。
　　一、博深的知识：口才玄机之一法律咨询是法律工作人员利用自己所掌握的法律专业知识和相关学科知识的过程。法律工作人员所掌握的法律专业知识的广泛与否、知识功底厚实与否，可以在法律服务的各个过程、各个环节得以体现；在法律咨询的过程 之中，法律工作人员对其专业知识造诣的深浅直接决定着咨询服务的质量，决定着咨询工作的成功与失败，以至决定着咨询者对其面临的法律问题处理 和解决的成功和失败。
　　因此，提高自身的法律专业素养，涉猎各种法律知识和法律技巧，博览 各行各业的知识，锻炼自己的法律口才，是法律工作人员提高法律咨询工作 质量的关键，是法律工作人员承揽法律业务、取得咨询者信任、做好咨询者 心理工作的前提条件。法律素养的高低，是法律工作人员面临的第一堂课，锻造这方面的才能，  一是依靠自己对法律知识、法律理论以及法律精神的学习和研究，一是依靠 自己在长期的法律业务实践中丰富经验的积累。理论和实践的结合，化外在 知识为内在知识，丰厚的基础才能得以建立、取胜的诀窍才能得以把握。这 是法律工作者必须熟知的真理。
　　二、敏捷的思维：口才玄机之二法律咨询是法律工作人员利用自己所掌握的心理学知识和所积累的心理学经验，揣度咨询者的心理发生和发展过程，分析咨询者言谈举止中的真伪虚实，把握充实证据材料、寻找问题焦点、攻克问题难关的过程。在这一过程中，法律工作者应该通过语言、文字等媒介，利用自己所掌握的各方面的知识，沟通对话者双方的心理，取得信任感和认同感，打开咨询者的话匣子，给咨询对象以帮助、启发和教育，使咨询对象的认识、情感 和态度发生变化，解决其在法律问题中产生的各种不正常或不良心理问题，以便以一种健康、合理、合法的观点去认识和思考其所处的法律逆境，帮助 其以健康、合理、合法的途径和手段去解决其所面临的法律问题。
　　《史记·滑稽列传》中载有这样一个故事：楚庄王十分爱他的一匹马， 这匹马死后楚庄王下令群臣为死马服丧。大臣们议论纷纷，都说不可；楚庄王下令：“谁再阻止，判他死罪！”宫中有个戏子听说此事，进入殿门就仰 天大哭。楚庄王问他为什么哭，他答道：“这匹马是大王最心爱的。以楚国之大，什么东西弄不到？现在以大夫礼埋葬这匹马，太寒酸了！我要求用君 王的礼仪来埋葬。”楚庄王问：“怎么个埋葬法呢？”戏子说：“我请求雕玉作棺，刻梓为椁，齐王、赵王走在送殡队伍之前，韩王、魏王担任后卫。 这样各诸侯知道了，就知道大王贱人而贵马的事了！”楚庄王听了之后如梦初醒，改用了六畜之礼葬之。这里戏子运用了归谬法的逻辑方法，智胜了楚 庄王。
　　法律工作者在咨询业务中应该始终遵循着教育的而不是临床的、治疗的或医学的模式，教会咨询者和咨询对象模仿某些合法的、合理的新的行为，劝导他们放弃某些不合法、不合理的旧的行为，从而最大程度地发挥其已经 存在的能力，或者形成更为适当的应变能力，扫除其生活中遇到的法律障碍或非法律障碍。这就要求法律工作者必须强调的人的力量与价值；强调认知 因素，尤其是理性在选择和决定中的作用；研究个人在制定总目标、计划以及扮演社会角色方面的个性差异；充分考虑情景和环境的因素，强调人对于 环境资源的利用以及必要时可以改变环境。
　　法律工作者同时必须又是一个心理学专家，心理攻坚和心理帮助是法律 咨询业务过程中的两个方面的难题。灵活利用心理资源，是决定法律咨询工 作质量的又一重要方面。
　　三、流畅的言辞：口才玄机之三 法律咨询过程也是法律工作者施展其才华、表现其知识和理论蕴涵、说服别人和教育别人的过程，因此，良好的口才也是致胜的关键因素。
　　律师在法律咨询过程之中要现身说“法”，关键就体现在这个“说”和 “法”字上，“说”者，口语表达也，即为口才；“法”者，法律知识，法律理论之谓也。这就要求法律工作者善于控制特殊的对象、驾驭特殊的时间、利用特殊的环境、终结特殊的目的，必须要有必胜的信念和刚直的气质，正义的情感和敏捷的思维、过人的记忆和机智的应变，必须要有详实的口语提纲、合法 的言辞、平稳的语调、得体的态势，并且善于引用证据，以事实为根据，以法律为准绳，语锋敏锐、口齿伶俐、表达清楚、鞭辟入里，充分调动自己的 语言才能，言词符合法律规定和原则，言辞标准、言辞流畅、语音平缓、语调适中，充分运用和掌握咨询对象的心理特征，在逻辑思维与法律思维的基 础上，打好一场胜利的言词防御战、遭遇战和攻坚战。
　　四、洞开话题：口才玄机之四 与咨询者对话，如何打开咨询者的话匣子？
　　有的咨询者羞愧难当，不好开口；有的咨询者性格内向，沉闷寡语；有的咨询者半遮半掩，不好直说；有的咨询者抑郁寡欢，痛哭流涕。 律师应该以其特有的职业嗅觉，寻找合适的话题，循循善诱，逐渐开导，把咨询者的话匣子打开。这是咨询工作的第一步，也是咨询口才的第一步要 求。例如：
　　律师：请坐。请问您有什么事？
　　咨询者：律师，我有重要的事情需要你帮忙。但是我又不知从何说起。 律师：慢慢说、慢慢讲。到底发生了什么事？ 咨询者：律师，不知你能不能帮助我？我只是想到你这里来了解了解情
　　况，没有别的什么意思。我害怕我一旦对你讲出来以后，对我不好。我真是烦死了！我真是不知道该怎么办才好。律师：对律师讲，是最安全、最可靠的。我们律师遵守法律和法规办理业务，对当事人提供的一切材料和证据，都对外保密；一旦泄漏出去，我们就违背了国家的法律和法规，违背了《律师法》，是要受到法律惩处的。这 一点你完全可以放心。
　　咨询者：那你首先必须答应要帮助我。
　　律师：在我的业务范围之内和能力范围之内，我一定会帮助你的。你不 是寻求帮助来了吗？现在可以帮助你的人就在你面前，你为什么还要犹豫 呢？
　　律师如果能够按照这样的谈话思路，去打开当事人的话题、消除咨询者的疑虑，那么一定能够取得口才上的成功。
 

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