大客户销售商务谈判经验总结

　　大定单的商务谈判，一般发生在招标的议标过程或是销售后期合同条款谈判上(在国内客户关系一般在前期都已经搞定，至于怎么做客户关系已经在“销售经验总结”有详细的介绍这里不再深讨。借用润GG的一句话：“商务谈判，一起坐到桌子边的时候，都是差不多定合同稿的时候了，前期的“暗箱”操作很重要，也就是在桌下面，就要把客户搞定的七七八八。”所以一般商务谈判无非是谈一些关于合同条款的适宜，最为关注的是“价格，付款，发货，服务，工期等”下面总结几点经验分享：
　　1. 注意一定要尽量避免"对立"的谈判气氛。把焦点集中到为客户解决问题上
　　2. 大定单谈判，价格，付款，服务等项目需要捏到一起谈.这点很重要，如果完全分开谈，对销售人员来讲会非常被动。
　　3. 谈判前一定要做足准备工作.比如客户谈判人员角色分析.价格策略的指定.谈判目标的制定等
　　4. 我方人员安排上要至少有"红脸""黑脸"两中角色
　　红脸-----圆场人员，目的，打破谈判僵局.维护良好的谈判气氛。
　　黑脸-----主谈人员.一定坚持原则.寸土必挣.不要怕得罪客户。
　　红脸一般有职位比较高的人担任。
　　5. 整个谈判过程一定要保持自信.给客户以"安全"的感觉。
　　6. 谈判过程，立场要坚定，态度要委婉.丝毫不加限制的赞扬。
　　细节也要注意，比如"红脸"成员最好和客户坐到一侧
　　尽量把"我们"换成"咱们"
　　7. 价格策略的指定，要遵循"由多至少"的顺序降价，避免"挤牙膏"式降价。
　　不要以为你"降价"客户就会感激你，要有策略。这里举个简单的例子。
　　目前报价200万。我门的谈判底价是170万。那么我们的谈判目标的价格是190万。
　　一般.10万空间.我主张.5.5---3---1---0.5的策略分四次降，这个方法屡试不爽，我以前经常谈到，客户不好意思了。其实我还有好大的空间可以操作的。
　　借用哓强的话“挤牙膏有时会被看作是没有诚意”给客户的感觉其实是，永远有的挤。
　　8.要勇敢的提出“签字”的要求。有异异，解决，解决好了。就问，"能签不?"好.直到签为止.因为只有签才是硬道理。
 

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