谈判出价案例

　　如果你不能确定买家想做这笔买卖，即便你给了他一个最低价也不会产生任何意义。所以，你不妨开个高价给他。
　　——唐纳德.特朗普
　　1979年，一位名叫比尔·赞克的年轻人，拿着5000美元创立了一个只有1个员工的培训机 构——“LA公司”。(当时比尔是LA公司唯一的员工，是个光杆司令。)比尔·赞克是个聪明的犹太人，他笼络名流来为他讲课，几乎不花任何报酬。他的策略 是让名流们产生“负疚感”。他对大人物说：“现在你已经功成名就了，为什么不回馈一下社会呢?” “难道你就不能抽出一个小时给LA的学生吗，就当是慈善 事业好了。”从此，比尔就有一个心得，“这些名人，他们来讲课完全不是为了钱。”这是比尔最初谈判的秘诀。
　　一、唐纳德·特朗普是个例外
　　但是，唐纳德·特朗普可不吃比尔的这一套，他甚至根本不接LA的电话。一天比尔接通 了特朗普的私人秘书诺尔玛的电话，他决定用钱来投其所好 ，比尔开出的酬劳是1万美金。不料，他的秘书听到这个价格之后，只是冷冷地问了一句：“就这么点 儿?”然后就断然拒绝，似乎这1万美金还不够打发叫花子。接着，她又傲慢地加上一句：“我觉得你的做法不对路，没戏”，就挂了电话。
　　秘书的话，对于自命不凡的比尔来说是“严重的冒犯”。比尔很沮丧，他花了好几天时间进行自我 的心态调适，然后他再次鼓足勇气给秘书诺尔玛又打了一次电话。他说：“这次，我把价码开到了25000美元。”但是，诺尔玛第二次断然拒绝：“不行，他没 兴趣。”比尔被秘书的话惊得目瞪口呆。于是，他来到教堂请拉比(犹太人教的传教士)开导自己，3天后，他再次鼓起勇气开出了一个史无前例的冒险价格10万 美元。但是，诺尔玛依然丝毫不为所动，她斩钉截铁地说：“唐纳德还是不会去的。”
　　面对巨大考验，比尔决定先静下心来，冥思苦想到底该怎么办。比尔知道自己遇到了一个人生的 槛，跨过这道槛，就意味着超越了自我。他想起表演导师托尼·罗宾斯的话：“如果你想成就一番事业，就必须推动自己超越自身的极限。你必须把自己不断向上提 升，进入一个超常的精神境界。要实现这一切必须靠自己，没有人能代替你。”在挫折面前，比尔还是选择了迎难而上，他把与唐纳德·特朗普的合作当成终极目 标。他想如果要达到特朗普那样的成就，就必须把自己推向一个新的境界。
　　一周后，比尔挺起了胸膛，做深呼吸，鼓足了身体所有的能量，给特朗普的秘书诺尔玛打了个电 话，告诉她：“我愿意出100万美元，请特朗普到LA讲1个小时的课。”那时候，LA全年的收入不过550万美元，他却打算付出100万美元。可见，他是 被凶狠的犹太同胞特朗普的谈判术给逼急了。当时，LA一个班才几百个学生，这100万美元怎样才能收回呢?关于这一点，当时比尔甚至连想都没想，他只知道 自己必须这么干。这次，诺尔玛的反应截然不同，她说：“这听起来还不错，让我和唐纳德谈一谈。”
　　不到一个小时，唐纳德就亲自给比尔回了电话，恍惚中他听到唐纳德说：“比尔，我很欣赏LA， 你给了我一个很棒的邀请。那么我想问问，你打算找多少人来听我的讲座呢?”那时，LA的听课人数大多在500～700人之间。比尔说：“我打算找1000 人。”在他看来，1000人已经是一个天文数字了。特朗普立刻反驳说：“那不行，除非你承诺找来一万人，否则我是不会去的。”
　　一万人?但比尔眼都不眨地一口应承下来：“好的，我会找一万人来，没问题。”特朗普说：“太 好了，我的律师会把合同文本发给你。”就这样，他们生意成交了。那一刻，改变了比尔的一生，唐纳德·特朗普把他带到了一个全新的境界，带到了一个史无前例 的大事业当中。比尔开始做那些自己从未做过的事情，他的思维开始跃上一个更加广阔的舞台，他必须找到一万人来一睹唐纳德·特朗普的风采。猜猜结果怎么样? 每个人都想学到唐纳德·特朗普的秘诀，比尔的学校注册人数开始突飞猛进。
　　结果，LA组织到的人数远远超出了一万人，2004年，参加了第一届LA财富论坛的人数超过 了5.5万人，这个结果令人震惊。因为有了这么多人，支付特朗普的那100万美元讲课费也就轻而易举。自从比尔战胜自我，大胆出价并且征服特朗普以 后，LA 公司每年增长400%，从一个年营业额只有550万美元的小公司变成了2006年销售额1.02亿美元的大企业。唐纳德·特朗普的成功秘诀是： 乐观进取、赶尽杀绝，而后绝地反击，并取得辉煌成功。
　　这是一个适用于意志坚强的谈判者的高价成交策略。在强者和赢者通吃的中国社会， 每个中国人 内心深处都有一个反贼，也就是时刻想着“干掉对手、干掉上司、干掉成功者”，目的是取而代之。其结果是：“成者为王，败者为寇”。例如：你有胆量追求漂亮 女人做你的女友，最终你找到的妻子一定是美人!你有信心给自己定立一个远大的目标，你就有可能成就一番伟大的事业!这就是人生的“出价要狠法则”。你甘当 弱者?
　　二、尤伯罗斯喊价更加凶狠
　　尤伯罗斯是谁?他也是一位超级犹太大亨，美国第一旅游公司的老板。1984年，国际奥委会决 定第23届奥林匹克运动会在洛杉矶举行。由于，此前的各届奥运会都是亏本的买卖，所以美国政府开始犹豫不决。尤伯罗斯告诉美国政府说：“让我出钱举办第 23届奥运会吧!”当时，尤伯罗斯兜里根本就没有多少钱，他告诉政府官员：“钱是谈出来的，因为谈判比抢银行效率更高”。
　　首先，尤伯罗斯找出了往届奥运会亏损的原因是：过分强调政治功能和体育功能，而忽略了它的经 济功能。因此，他决定使奥运会金钱化、商品化，以吸引更多的大企业参与争夺奥运会赞助权。为获得更多的赞助费，尤伯罗斯吸取了1980年普莱西德湖冬季奥 运会的教训。在那次冬奥会上，赞助单位虽然多达381家，但每个赞助单位平均出资仅为2万美元，结果，组委会实际获得的赞助费只有900万美元。
　　找出问题的症结以后，尤伯罗斯做出了一个惊人的决定——奥运会将限制赞助单位数量，而且同行 业只选一家。此举使众多奥运会赞助商患上了饥饿症。当时，有12000多个厂商提出了赞助申请，而尤伯罗斯宣布第23届奥运会的赞助单位仅限30家，多一 个也不行;另外他还规定，每个赞助单位至少出资400万美元，而且同行业只选一家。尽管尤伯罗斯的要价提高了200倍，但厂商的热情却更加高涨，如果哪一 家企业能成为奥运会的赞助单位，在奥运会期间，其产品销售量就会在同行业中遥遥领先。
　　这一招使各大厂商慌了手脚，他们都在第一时间抢先登记报名。日产汽车公司在尤伯罗斯招标方案 公布后不久，立即电告奥运会组委会，愿出资500万美元赞助，并表示如有必要还可增加。美国的通用和福特两大巨头听了日产汽车承诺，急忙开会商讨对策。通 用汽车认为，日本汽车大量倾销美国，市场被竞争得太多，如今美国主办奥运会，再让日本汽车横行霸道，那简直丢尽了美国汽车行业的脸面。经协商福特汽车公司 自愿退出竞争。
　　通用汽车公司当即通知组委会，愿出资600万美元，同时提供500辆汽车作为大会的工作用 车，并提供10辆高级豪华轿车作为接待各国首脑的专用车。日产公司得到消息后，立即电告组委会，表示需要多少车，日产公司就提供多少。经过几番较量，最 后，在美国舆论的压力下，尤伯罗斯以900万美元的赞助费与通用汽车公司签了约。经过一系列的谈判，尤伯罗斯在众多赞助商竞争者中挑选了30家，终于巧妙 地解决了所需的全部资金。尤伯罗斯承办的这次奥运会，全靠自筹资金，没有拿政府一分钱，并净赚了1 5亿美元，创造了奥运史上的一个奇迹。
　　亨利·基辛格是谈判桌上的老手，他说：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多 少。”一位犹太谈判专家说：如果买主出价较低，则常常能以较低的价格成交;如果卖方喊价较高，则往往也能以较高的价格成交;如果卖主喊价出人意料地高，只 要能坚持到底，则在谈判不致中止的情况下，往往会有很好的收获。也就是说，在进行商业谈判时，喊价要狠，先开个好价钱，再与对手周旋，让对手觉得他赢得了 谈判后，达成协议。
 

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