谈判案例分析三则

　　触詟说服赵太后
　　为了达到改变对方观点和立场的目的，谈判者不惜采用威胁、让步、干扰等软硬兼施的方法进行谈判。除了这些，运用劝导法也是一种不错的谈判技巧，这种方法是谈判依靠翔实的资料，向对手摆事实讲道理，从对方的立场出发，劝说并引导谈判对手改变原有的观点和立场，以达到已方或者双方都受益的目的。
　　战国时期各国之间战争不断。公元前265年，赵太后刚刚统治赵国不久，就遭到了秦国的猛烈进攻。被迫无奈，赵国只有向齐国求救。齐国国王尽管答应出兵相救，但是要求必须以赵太后的小儿子长安君做人质。赵太后非常疼爱自己的小儿子，所以严词拒绝，并且发出命令，不准任何人再去劝谏。一天，左师触詟求见太后，太后知道他又是来劝说她用长安君做人质的，所以非常不高兴。触詟步履艰难地进入宫内，走到太后跟前，对太后说：“老臣的脚有些毛病，行动不便，因此好久没能够来见您。我担心太后的身体不舒适，今天特地来看望。怎么样？您的饭量还行吧？”太后回答说：“我每天只能吃粥过活。”触詟又说：“我进来食欲也不太好，但我每天坚持散步，饭量才有所增加，身体也渐好。”听到触詟闭口不提人质的事情，赵太后的怒气和戒备心也就渐渐地消失了，两位老人便亲切地攀谈起来。
　　聊了一会儿，触詟又对太后说：“我有个小儿子，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫里当一名卫士。”太后赶紧问道：“他几岁了”。触詟回答说：“今年15岁。年纪虽然不大，可我想趁我还活着时托付给您。”太后听到触詟这些爱怜小儿子的话，似乎找到了感情上的慰藉，对触詟说：“真想不到，您们男人也爱怜小儿子呀！”触詟说：“恐怕比你们女人还要更胜一筹呢！”太后不服气地说：“不会吧，还是女人更爱孩子”。
　　君臣二人谈到这里，触詟见时机已到，于是将话题慢慢地转到劝太后以小儿子做人质，以挽救赵国的命运这个主要话题上去。他对太后说：“老臣以为您爱小儿子爱得还不够啊，远不如您爱女儿那样深。”太后并没有同意左师的看法。左师又继续解释说：“父母爱孩子，必须为孩子作长远的打算。想当初，您送女儿嫁到燕国去的时候，虽然她为她的远离而伤心，您抱着她痛苦，但是又祷祝她不要返回来，希望她的子子孙孙相继在燕国当国王。您为她想得这么长远，这才是真正的爱啊。”然后触詟又接着往下说：“您如今尽管赐给长安君好多土地、珠宝，如果不使他有功于赵国，您百年之后，长安君又将依靠谁呢？所以说，您对长安君并不是真正的爱护啊。”
　　左师触詟的一席话，至情至理，说得太后心服口服。太后心想，我现在可以给小儿子很多的土地和财富，但是这些并不是他自己挣来的、等我以后不在了，他对赵国没有任何功劳，那时可就真的会有麻烦了。想到这里，赵太后立即吩咐给长安君准备车马礼物、送他到齐国作人质，催促齐国马上出兵帮助赵国解围。齐国国王看到长安君果然作为人质来到自己这里，于是马上派兵援赵，两国共同联手击退了秦国的兵马，赵国的危难终于得以解救。
　　赵太后之所以被触詟说服，舍得送自己的小儿子去齐国做人质，从而为赵国解了围，其根本原因就在于触詟从太后的利益出发，从太后爱儿子的角度，动之以情晓之以理，劝说太后放弃眼前的利益，着眼于长远利益和赵国的根本利益，引导太后主动让长安君为赵国立功，而后自立于赵国。
　　诸葛亮智斗周瑜
　　在特定的谈判场合，有一种用语言来激发对方感情的谈判技巧和方法，就是激将法，是谈判的一方为了说服另一方同其合作或者达成协议，而对方态度冷淡，表现消极时常用的一种谈判方法。
　　三国时期，为了贯彻联吴抗曹的战略，说服周瑜与曹操决死一战，诸葛亮只身来到吴国同周瑜进行谈判。晚间时，鲁肃领着诸葛亮来见周瑜，周瑜出中门迎接诸葛亮的到来。两人相互行完礼，分宾主落座。鲁肃先问周瑜：“现在曹操带领大批人马南下攻击我们，投降还是决战，主公决定不了，全凭都督一人决策。都督有何打算？”周瑜说：“曹操以天子的名义出兵，不可抗拒，而且他的势力庞大，不可轻敌。如果和曹操决战，必定不是对手。如果投降。则可以得到安宁。我已经下定决心了，明天见了主公。我会将想法回禀，然后派使臣投降。”由于诸葛亮的到来，周瑜故意说向曹操投降的反语，一来可以探讨诸葛亮的虚实，二来也想使孔明主动求助于自己，以便在谈判中居于主动地位。
　　周瑜说完之后，鲁肃急忙反驳周瑜不该投降，诸葛亮在一旁冷笑不已，周瑜问：“先生为何冷笑？”诸葛亮说：“我不是笑别人，而是笑子敬不识时务。”接着孔明针对周瑜的降曹反语，将计就计，智激周瑜。孔明继续说：“曹操非常善于用兵，天下没有人敢同他抗衡。以前只有吕布、袁绍、袁术和刘表敢和他对抗，现在这些人都被曹操灭掉了。天底下再也没有人敢和他对抗了。如今只有我家主公刘备不识时务，勉强与曹操相争，现在孤身一人在江夏，不知道什么时候遭到灭亡的灾难。都督决定投降曹操，至少能够保住自己的妻子和孩子，可以继续得到荣华富贵，只是吴国首都从此属于别人，这是天命使然，没有什么可惜的！”孔明的这番话，明枪暗箭，直刺周瑜，第一，周瑜年轻气盛，仗英雄之义，而孔明竟然说他不善用兵，懦弱无能，不敢抵抗曹兵；第二，诸葛亮指出周瑜决计降曹目的是想保全妻子儿女，换来荣华富贵，一心为着自己，全然不顾全大局。
　　然后诸葛亮又说：“我看不如派个使臣，将两个人送到江上曹操的大营，曹操得到这两个人，就可以带着他的大军回北方去了，东吴再也不必遭受灭顶之灾了。”究竟是哪两个人可以抵得上好酒好肉、几十万兵将和吴国的印墨呢？诸葛亮偏偏不说明是谁，等着周瑜来问自己。果然，周瑜按捺不住好奇心，问诸葛亮：“请问先生，到底是何二人，能有如此能耐？”诸葛亮说：“江东去了这两个人，就像大树丢掉一片树叶、粮仓里丢了一颗谷粒，不会有什么损失。而曹操得到这两个人，则必然大喜而去。”他们不说明究竟是哪两个人，只将两个人看得对江东无关紧要，此举正是为了让周瑜再次问自己，为激励周瑜造声势。
　　周瑜果然又问：“这两个人究竟是谁？烦请先生之言相告。”周瑜连连发问，将诱使诸葛亮前来求助自己的打算搁置一旁，渐渐地陷入被动地位。孔明回答说：“我在隆中时，听说曹操在漳河新建造了一座台子，名叫铜雀台，非常壮观华丽，广选天下美女到铜雀台中。曹操本是好事之徒，当年他曾经强掠张绣的婶娘。早就听说江东乔玄有两个女儿，姐姐名叫大乔，妹妹名叫小乔，这二人均有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。曹操曾经发过誓言，说他有两个愿望，一是平定四海君临天下，二是得到二乔，请到铜雀台，好在晚年享乐，虽死无憾。曹操南下江南，其实，真正的目的就是二乔。江东现在如果将二乔送给曹操，不就可以避免被曹操百万大军击溃的命运吗？
　　周瑜大怒道：“先生有所不知，大乔是孙策将军之妻，小乔叶已下嫁了公瑾，曹贼欺我太甚！我东吴必将与老贼势不两立！”之至此，诸葛亮的激将法已经取得了成功。经过双方进一步谈判，达成了共同抵抗曹操的协议，诸葛亮联吴抗曹的战略得到了惯窃实施。
　　暗示法
　　暗示法的实施往往需要借助适当的媒介，通过传播来实现，它能潜移默化地改变谈判对手的某些观点，进而影响和改变对手的决策，因此经常可以再谈判桌上发挥独到的威力。
　　承德避暑山庄的烟雨楼四面环水，风景别致，有一次乾隆皇帝带着新任宰相和绅和三朝元老刘统勋在烟雨楼观景散心。和绅与刘统勋新老不合，关系很不融洽，乾隆想借此机会使二人和解。游览中，乾隆提议赋诗，并随口出了一句“什么高，什么低，什么东什么西，”学识渊博的刘统勋信手来，接口应对道：“君子高，臣子低，文在东来武在西。”答得非常流利。和绅看到刘统勋枪在他的面前，十分不快，马上接着说：“天最高，地最低，河（和绅）在东来流（刘统勋）西。”
　　三人继续前行至一座桥上，乾隆又要每人以水为题，拆一个字，说一句俗语，做成一首诗。刘统勋认为报复和绅的机会已经来临，于是边走边咏道：“有水念溪，无水也念奚，单奚落鸟变为鸡（繁体字的鷄）。得势的孤狸欢如虎，落魄的凤凰不如鸡。”和绅听到了刘统勋的诗。暗自赞叹他的才华，毫不示弱地送上自己的诗：“有水念湘，无水还念湘，雨落相上便为霜。各人自扫门前雪，哪管他人瓦上霜。”乾隆听了新老二臣的唇枪舌剑发出的弦外之音，心中有不小的忧虑，毕竟两个人都是自己的得力助手，可谓左膀右臂，如果这样对峙下去，不但对国家不利，而且很容易出现相互倾轧的结果。于是他决定以一种特殊的方式劝导二人，希望二人能够和解。乾隆想到这里，上前拉住和绅和刘统勋的手，面对湖水和三人的水中倒影，满怀深情地说：“二位爱卿听着，孤家今天看到你俩的文采，果然与众不同，不妨也对上一首：“有水念清，无水念青，爱卿共协力，心中便有情。不看僧面看佛面，不看孤情看水情。”二人听了皇室的话，心中为之一震，深深地为乾隆的循循善诱所感动。二人心想，对抗的局面已被皇上觉察，自古以来帝王最忌讳的就是党争，不仅于国于家不利，如果皇上震怒，二人的乌沙不保事小，传出去面子问题事大。今天皇上既然已经给自己暗示了旨意，哪有不从之理？于是和绅和刘统勋二人拜谢了皇上的赐教，握手言和，从此结为忘年之交，齐心协力辅佐乾隆皇帝治理天下。
　　这是场以和绅与刘统勋为谈判的双方，乾隆为调解人，以协调谈判双方感情为目的的谈判。在这场谈判中，他们三人完全采用了暗杀，的技巧和方法进行谈判，取得圆满的结果。
 

【来源：网络整理】