你会演讲吗？

　　人们在学会读书认字之前，就已经习惯于听别人演说。人类当众演讲的历史跟人类文明史一样悠久。在西方，希腊哲学家 亚里士多德四千多年前撰写的《修辞学》成为西方当众演讲研究 的奠基石 ;在中国，春秋战国时期诸子百家游说列国的事迹也被 奉为经典代代相传。到了 21 世纪的今天，当众演讲更是人们在 工作生活、日常交往中不可缺少的一部分。
　　尽管演说才能如此重要，然而实际上大部分人并不知道该如何讲。硅谷最著名的风投公司之一红杉资本的创始人唐·瓦伦丁每年都要聆听上千场企业家的演讲，其中很多演讲是为了得到 红杉资本的风险投资。但是，瓦伦丁遗憾地发现，大部分演讲不能流畅地传达信息、说服听众。要知道，这些企业家可是个个头 脑聪明、阅历丰富且经常发表讲话的高级管理者，对于这些商界 精英普遍暴露出的“演说低能”问题，瓦伦丁也感到很震惊。事实上，大多数没受过专业训练的普通人都是演讲庸才，但只要通过学习演说技巧和刻苦努力的练习，一个不善言谈的人也可以变成优秀的演说家。
　　在各种商业演讲中，即将上市公司的IPO 路演可能是最“要命”的一种。因为路演的成功，是在最难缠的一群人中博取胜利的终极标志。投资人都集苛刻和博学于一身，他们深知投资赌注 之高，每股一美元的波动往往就意味着成百上千万美元的盈亏。全球顶级商务沟通大师、美国最著名的演讲教练杰瑞·魏斯曼参与并指导了超过500 场 IPO 路演。在他眼中，演讲就是说服的 艺术，一次演讲在本质上就是一次推销。这门艺术应用广泛，每 个商业人士都必须有所准备。
　　重视听众的利益
　　如何才能更好地推销自己的故事?一条重要的法则就是：重视听众的利益。在尝试说服听众时，仅仅呈现出你所推销的产 品或理念特色是绝对不够的，每一个特色都必须转化为听众的利 益，否则就不会引起听众共鸣。
　　引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题 ：你能 从中得到什么(What’s in it for you)?在《魏斯曼演讲圣经》 系列丛书中，作者把“你能从中得到什么”称作“维惠”(WIIFY)。 在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围 绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定 好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。比如你是一个猎头，需要和一个很抢手的年轻人谈工作待遇，这里的“维 惠”就是 ：加入我引荐的公司，你就能干成一番惊天动地的大 事业，会有不菲的薪金、吸引人的挑战和有朝一日跃升公司高管的前景。要想弄清听众的利益所在，首先必须了解你的听众：他们对什么感兴趣，他们在乎什么，他们面临哪些问题，他们有哪些偏见，他们又有什么珍视的理想。这就需要你事先做很多调查研究，并且针对不同听众设计不同的演讲内容。令公司员工激动万分并深受鼓舞的演讲很可能会让顾客感到无聊。同样，说服专业客户购买产品时的演讲，可能会让投资人不明所以。
　　重视对方的利益还包括重视对方的情感诉求。试想这样的情景：某销售趾高气扬地向你推荐他们的高科技产品，甚至把他们的产品描述为改变新世纪的典范，好像在向你暗示，如果你不选择他们的产品，你就是白痴。面对如此咄咄逼人的销售，你的感受如何?你还想买他们的产品吗?亚里士多德在《修辞学》中曾写道：“当演讲激起听众情感的时候，说服便是水到渠成的事了。我们在欣喜和友善的状态下所做的判断，与在痛苦和敌意的状态中所做的判断截然不同。”因此，当你把听众当成客户公司代表时，别忘了他们也是有感情的人，你需要了解他们的恐惧、忧虑、愿望和爱恨各是什么。你不能单纯从逻辑上兜售你的故事，因为和你打交道的是活生生的人。
　　接受《职场》采访时，魏斯曼称，在从事演讲教练事业的20 余年中，他最主要的工作就是帮助演讲者改掉滔滔不绝谈论自己的习惯，而尽可能多地关注听众的利益。哈佛大学教授Diana Tamir 和JasonMitchell 的一项最新研究表明，人们在谈论自己时，大脑中某个产生愉悦感的区域会被激活，而这一区域恰好是人们吃了好东西或做爱之后产生愉悦感的区域。魏斯曼认为，上述结论或许能解释人们为什么在交流中总是以自我为中心，忽略对方的感受，不过擅于交流的人可以有意识地调整自己。对于普通职场人来说，人人都用得着的“演讲”不外是面试中的表现，而魏斯曼“对《职场》读者的建议是，应聘前一定要做好功课，告诉面试官你能为公司做什么，这样才能吸引对方听你讲下去。”
　　案例：
　　吉姆曾是布鲁克特里公司的CEO。在准备IPO 路演时，吉姆和魏斯曼一起排练，魏斯曼扮演投资人。在介绍产品时，吉姆举着厚厚的一叠手册说：“这是我们的产品目录，这个行业还没有哪家公司的产品种类像我们这么多。”然后他就放下产品手册，开始下一个主题了。就在这时，“投资人”举手向吉姆抛出一个问题：“你说你产品种类多，这和我有什么关系?”几乎未做停顿，吉姆就回答道：“如此广泛的产品种类，可以确保我们的收益不受订单周期性变化的影响。”
　　“啊哈!”这才是公司财政实力的最有力证明，但差一点就被忽略了。因为吉姆忘了问自己：“听众能从中得到什么?”
　　抓住开场90 秒
　　想象一下一场演讲开始前的情景：听众们鱼贯入场，入座后一边喝着咖啡，一边查看自己的黑莓或者苹果手机。他们也许是一群投资者，坐在豪华酒店的宴会厅里边听演讲，边担心纳斯达克的行情;也许是日理万机的中层管理者，又刚刚和另一半大吵了一架，此刻正心烦意乱。在演讲开始阶段，听众的心思很可能根本不在你身上。因此，一段简明扼要、能够直接俘获听众注意力的开场白，就显得十分重要。那么如何在演讲开始阶段抓住听众呢?你不妨遵循下面六条原则：
　　千万别让听众思考。
　　如果演讲一开始，你就以正常节奏大谈产品细节、销售业绩或工作重点，就会超越听众的注意力，迫使他们在后面苦苦追赶。他们就得不断回忆你前面讲了什么，而这是演讲的大忌。读书与听演讲最大的不同就是：读者可以从任意角度、任何一章节进入作者的世界;但演讲的听众只能以线性视角进入演讲内容，一次只能看一张幻灯片。如果你的开头庞杂冗长，听众就可能陷入“目光呆滞”状态，而这种状态是万万不能接受的。
　　自问自答。
　　向听众发问是切入演讲的一个好方法。一个精心选择，联系密切的问题可以瞬间激发听众的反应，打破隔膜，促使听众思考你传达的信息和他们之间的关系。但是，并不是每个人都喜欢公开表态。如果你问：“请问在座各位有多少人理财?有的请举手。”听众可能会觉得在公共场合要求透露这一信息侵犯隐私。许多在场的听众也许举了手，但不一定喜欢被人问得这么直接。再说，如果现场听众没有像你想的那样举手怎么办?你下一步做什么?这不是引火烧身嘛。为了避免太直接的问题带来的危险，你可以问一个和听众息息相关、有意义的问题，然后自己给出答案。比如，你可以说：“如果我问在座各位有多少人理财，可能大多数人都会点头。”自问自答是打破沉闷开头的极好选择。
　　讲述轶事
　　另一种打破沉闷开头的办法是讲述轶事。但请不要搞错，这里的小轶事可不是指说个笑话。永远不要在演讲时 说笑话，除非那个笑话是关于你的。因为谁也不知道笑话的效果 是正面的还是负面的，即使多数情况下能博得众人一笑，但同时 也会削弱你要传达的信息的说服力。
　　罗纳德·里根被称作“伟大的沟通者”(The Great Communicator)。他演讲时每过几分钟就会讲一件轶事为话题注入点生气。他总有 一些关于勇敢的士兵、善良的忽视或者令人尊敬的爷爷的小故事， 要用的时候就能脱口而出。这些故事对他演绎主题很有帮助。他 每次也能赢得听众认同的点头或赞许的微笑。
　　独特的卖点。
　　这既是对业务的简单总结，也是向前推进的 基础。想象一下：你走进电梯，发现一直想拜访的客户就在里面， 而他只到 4 层，而不是 70 层。那么你该如何推销自己?
　　卖点应该只有一句话，最多两句。常听到人们抱怨 ：“我都听 了 30 分钟了，还不知道他们是干什么的!”不妨学习一下网存公 司 CEO 丹·沃门霍芬在 IPO 路演时的开场白 ：“我们公司的文件 服务器只专注于一件事，并且对此非常擅长 ：管理网络数据。”
　　告诉听众你的演讲计划。
　　在进入到正文之前，你需要带领听众“俯瞰”一下演讲的全局。通过一张“概述”幻灯片，罗列 出演讲的重点，并做一些简短的解释。更重要的是，从演讲一开 始就要说好结束时间 ：让听众在昏天黑地听一大通演讲之前，就 看到结束时的曙光。同时也向听众传达一个信息 ：我珍惜你们的 时间，因此会高效地使用它们。
　　全部开场内容在 90 秒内完成。开场白、独特卖点、听众利益、演讲路线图，这些都让你的开头不再平淡。但最关键的是，这些 内容必须在开头90秒内按顺序说完。事实上，开头时间越短越好。 因为如果在这 90 秒内失去听众，很可能就永远失去了。塑造第 一印象的机会，只有一次。
　　演讲的主角是你，而不是 PPT
　　“自从 PPT 被发明出来之后，演讲者们所犯的最普遍错误就 是过分依赖 PPT。要记住，PPT 本身并不能讲故事，演讲的主角 是你。”
　　可惜的是，在实际中人们往往背道而驰。大多数演讲一开 始就疯狂展示 PPT，像洗牌一样一张张翻阅准备好的 PPT。但其 实，这只能造成视觉上的混乱，听众看花了眼却无法清晰地看清 整个主线。“这个问题在 PPT 出现之前就已经存在，不过当时的 演讲者依赖的是透明幻灯片。”
　　魏斯曼认为，导致这种局面的主要原因是演讲者混淆了记录 和演示的区别。他把这种现象称为“记录—演示综合征”。演讲 就是演讲，也只能是演讲，永远不会是对所有信息的记录。即使 微软公司也开发了 Word 来处理文档记录，又开发了 PowerPoint 专门用于演讲，但两者不能混为一谈。
　　在实践中，很多人确实认为演讲是可有可无的。他们会说 ： “我下周不能去听你的演讲了，但没关系，把 PPT 发给我就行 了。”PPT 在他们眼里，俨然成为可以代替演讲的讲义。对于演讲者来说，如果 PPT 的文字过于密集、图表过于详细，听众的 注意力就会不自觉地转移到 PPT 上，不再听你讲。此时，你就 沦为了 PPT 的木偶。如果演讲者变成 PPT 的朗读者，亦步亦趋 地照稿念字。听众就会想 ：我又不是小孩，自己不会念吗?还有 一种更糟糕的情况，演讲者天上地下，离题万里。听众听后发现 与 PPT 对不上，就会产生困惑或者心烦。这些情况都会搞砸一 场演讲。
　　PPT 已成为 21 世纪沟通交流的通用语言，从小学教室到公 司会议，人们都在使用它。它的视觉冲击力也加强和巩固了演讲者传达的信息。不过，制作和使用 PPT 时一定要记住寓繁于简 的原则，让它与你的演讲默契配合。杰瑞·魏斯曼(Jerry Weissman)
　　全球顶级商务沟通大师、世界排名第一的演讲教练，Power Presentations 公司创始人，创新工场CEO 李开复最信赖的演讲教练。从事演讲教练事业25年来，魏斯曼指导了超过500 场IPO 路演。思科公司董事会主席唐·瓦伦丁曾评价说，思科之所以能成功地以每股18 美元的价格卖出280 万股，其中至少2-3 美元的股票增值要归功于魏斯曼。魏斯曼的长期客户还包括微软、英特尔、可口可乐、雅虎、杜比实验室、康柏等全球顶级企业的CEO。《魏斯曼演讲圣经》已被译成11 种语言出版，并被《财富》杂志评为“商务必读书”。
 

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