徽商的用人之道和公关艺术(一)

徽商是指明清时期由徽州一府六县商人所组成的地域性商人集团。作为活跃于明清商业舞台上一支实力最为雄厚的地域性商人群体，他们依靠灵活的经营方略和熟练的营销技巧，在与其他地域性商帮的竞争中驾轻驭熟，取得了空前的成功。

那么，徽商取得成功的奥秘何在？除了灵活的经营方略和熟练的营销技巧以外，善于用人、决策和良好的公关艺术，也是其成功的重要因素之一。

引言：徽商是儒商，“贾而好儒”最终成就了一代徽商

徽商的一个最为显著的特点就是儒商，所谓“贾而好儒”，这是其他商帮所不具备的素质。

南宋以来，特别是明代中叶以后，为摆脱人多地少的困境、寻求生存与发展的空间，精明的徽州人实际上选择了两条道路：一是科举，即通过读书科举的渠道进入仕途；一是经商，即依靠外出经营获得商业利润。徽州人重视读书，重视子弟教育，在很多山区地区，甚至有“十户之村，不废诵读”的传统。可以说，读书做官是他们的第一选择。但是，以科举渠道进入仕途的毕竟只是极少数，绝大部分徽州子弟在参加科举失败以后，往往弃儒从商，并努力在茫茫商海中，以自己所掌握的文化和知识，拼搏进取，最终获得了巨大的成功。这里，我们特别要强调的是徽商观念的更新和变革，徽商重视读书、重视教育、重视科举，但他们并不拘泥于此，而是面对现实，注重实效，这才是徽商的一贯做法。黟县西递一幅对联很能说明问题，“读书好，营商好，效好便好；创业难，守成难，知难不难。”

因此，与其他地域性商帮不同的是，大多数徽商是掌握了一定的文化知识的，他们不仅熟读四书五经，而且对传统的商业经也很下工夫进行阅读和体会，如《史记》的《货殖列传》、范蠡的《生意经》等等。就这一点而言，徽商的确不愧是一代儒商。

作为儒商的表现，徽商在经营中还善于将自己成功的经验写成专书，诸如各种《路程图》、《生意经》、《商贾便览》、《客商规略》等等，都是徽商在经商实践中总结出来宝贵经验汇编。

我们可以把“徽商精神”概括为这样几句话，即“仁心为质，以义为利，以礼接物；择地趋时，以智求赢，以诚为本。”实际上，这24个字恰恰是徽商作为儒商而区别于传统奸商的重要标志。

因此，明代著名戏剧家、诗人汪道昆说，徽商“贾而好儒”。正是这种“贾而好儒”的儒商本质，使徽商无论在商业经营中，还是在各种公关活动中，真正做到了游刃有余，并最终成全了一代徽商的英名。

一、徽商的用人之道

徽商对十分重视人才的职业培训，特别是职业道德的培训，徽商更是舍得投入。为了使自己的子弟将来能够养成吃苦耐劳和坚韧不拔的意志，徽商往往将自己的子弟放在他人的店铺内学习、锻炼。

在一册《客商规略》的生意经中，作者对经商人才的培养规定了10条具体的要求，这就是：

1.第一要勤苦。清早不必要人呼唤，一定要先起来将商店的店门打开，扫地揩灰，打扫店堂，收拾干净。×东西，件件色色都要有顺序、有章法。若是生意稍有闲空，或不妨习学算盘，愈熟愈好，不要骄傲，才晓得些就将其丢开。如果如此，依旧无用，故算盘银色要时时习学，不可趁闲东走西荡，以误正业。若店中生意忙时，须要启眼洞烛，不必时时俱要人吩咐，切不可算懒帐。勤苦是徽商的本色，这是徽商在经商人才培养中首先必须强调的基本素质。歙县江村江鳌公世代经商于淮阴，在明末战乱中，资产全部被席卷一空，他苦心焦思，栉风沐雨，晨夕不怠，遂家声大振，完成了前人未竟的事业。明代休宁西门徽商查岩振一生勤苦，艰辛开拓，“岭南塞北，饱谙寒暑之劳；吴越荆襄，频历风波之险。”最后获得了成功。这些都是徽商勤苦拼搏的活生生的例证。

2.第二要诚实。无论是亲友，还是买卖客人，都要以诚实待人。言语必信，举动至诚。《徽商规略》说，“如逐宗逐件，须要来清去白，不可因无人看见，即爱小私积分毫。欲起此心，即想曰不可自欺也。立心如此，何等正大光明，自然一心在正路上，用功夫何不能成立？既能成立，何止万倍之利。虽有紧急要务，不妨告禀本东支取应用，不得私取分毫应己之急也。”明代歙县西溪南商人吴一新有一句经典名言，那就是“宁奉法而折阅，不饰智以求赢贸，”虽五尺童子，也不以为欺，真正做到了诚信经营，最后发了大财。

3.第三要谦和。《客商规略》告戒说，“谦是谦恭，和是和气。如对店中亲友、买卖客人交谈之间，须要和颜悦色，不可粗心暴气。”俗话说，和气生财。明代歙县竦塘盐商黄崇敬，虽富甲一方，资产雄厚，但为人十分低调谦和，以老子“深藏若虚，盛德若愚”为座右铭，襟怀冲淡，远避名势，清心寡欲。清代歙县西溪南商人吴嵩堂，曾谆谆告诫自己的子女，无论经商还是做人，一定要存好心、行好事、说好话、亲好人。用他自己的话来说，就是“人生学与年俱进，我觉厚之一字，一生学不尽亦做不尽也。”

4.第四要忍耐。“忍是含忍，耐是耐惟。或是同店朋友，以恶加我；或是本东言重，使我难当，惟以忍之为高，不可强辩。”常言道，忍得一时忿，终为人上人。在和顾客打交道的经商过程中，经常会遇到顾客的言语或其他方式的刁难，作为经营者，必须要有涵养，学会隐忍，把顾客当作自己的衣食父母，方才能赢得顾客。

5.第五要变通。“变者，不执一；通者，达也。假如店中某货，系合某价钱成本到店，目今时价，算该有几分钱利息。……卖时，其中价目或增或减，须看货之行弃。行者，不妨价增；弃者，亦须减价。”《客商规略》要求学徒们必须学会善观时变，毕竟商海风云莫测，要想赢得商机，变通是不得不学的。《休宁县志》记载明代徽商的一段话很能说明问题，深刻地反映了徽商的变通特征，那就是“因地有无以通贸易，视时丰歉以计屈伸。”

6.第六要心有主宰。“或是店中左邻右舍，或是地方上朝日熟识之人，或是远处生疎亲友，或以酒食请你，或以心爱之物送你，或央你做中作保，云有重物谢你；或与你打合别处私开小店；或某处赌博邀你去看看；或某人家有标致女子，同你去瞧瞧；或家中盗出物件，借你去寄寄，明日与你分；或偷出来的东西，贱卖与你。以上数者，皆自诱你上钩，当送你下陷坑的事。当此之事，须要心中有主宰，总以不贪外财为心。” 经商必须心有主宰，不可听信他人，贪图外财。否则，即难成大业。”是的，“居商无商商之心，不效贪商窥窬分毫”，不可贪财，这不仅是徽商的忠告，而应当是所有商人都必须熟记于心的准则。

7.第七要俭朴。《客商规略》说，“虽手头有两把银子辛赀，凡衣可被体，食可充饥，无冻饿之苦，足矣。”“凡做生意之人，总以朴实俭约为本。才成得人家，则心志放纵，用度奢侈，未有能成立者也。” 徽商大都靠小本经营起家，因此，勤俭是他们的一贯本色。正如休宁汪岩福那样，要善于自律，虽致富，但“务为节约，与家人同艰苦，大布之衣，大帛之冠，脱粟之饭，身自甘之。”“居安佚而志在辛勤，处盈余而身甘淡泊”，这样才能积累起财富。所以，顾炎武说，徽商“勤俭家甲天下，故富亦甲天下。”

8.第八要重身命。《客商规略》告戒学徒们，一定要珍惜生命，“凡一切危身陷命之事，一践其辙，皆系不顾身者也，最宜深戒之。”对人来说，生命的存在是第一位的，决不可为一时之贪财而轻命。徽商汪某，虽然从事典当业获取暴利而富甲一方，但因过于刻薄，死后无子，财富被族人抢夺一空，最后饮恨而暴卒。

9.第九要知义理。《客商规略》把义理提到了立身之基的高度，认真辩明了义理之间的关系，指出：义理“二字分明，则言行之间无处而不当，即立身之基自此固矣。” 经商实践中，徽商以义为利的例子很多。休宁徽商张洲少年潜心科举，不利而经商余杭，持心不苟，以忠诚立质，长厚摄心，以礼接人，以义应事，商业利润也随之滚滚而来。

10.第十要不可忘本。“常见许多后生，才晓得些生意，便将自己看得天尊般高，眼里无人，即见着可厌不礼他。如此骄人，不多时又见无依倚了。再要开口求人荐举，自亦口涩难言矣。汝今此去，倘得成立之，如此忘本之事，断然不可为也。牢记，牢记。” 明代休宁率东程莹，经商于浙江湖州，虽富可敌国，但始终不忘根本，依然以耕读为本教育子弟，并在不久后退隐，以古文图书自娱。绩溪章廷泰随父亲一道经商，以义获利，为乡里所重，致富后，他慷慨解囊，创建章氏祠堂，兴造文昌阁，凡是乡里修桥修路及赈贫恤孤的义举，他都倾囊而出，毫无难色。

《客商规略》最后总结说：以上十条不仅是学做生意的大概，也是为人处世的不可缺少的要领。

就是通过这样一些职业技能和职业道德的培训，徽商才能够在做人与经商方面，一代一代持久地继承和延续下去，积累着巨额财富，传播着商业文明。

徽商不仅在培养经商人才时要求严格，而且在使用人才时，也注意扬长避短，注意发挥人才的长处。

明代歙县潭渡商人黄谊，择人而任，盐典并举，“基之以勤俭，参之以筹划，将之以果敢，”以奇制胜，终获成功。而休宁西门汪复光，经营盐业于江淮之间，择人任时，船只千艘贸易往来，如履平地，积累财富至巨万。

徽商谆谆告诫自己的子弟，不要参杂使假、不要坑蒙拐骗、不要见利忘义，要在择地趋时、开拓进取，方才能获得大利。明代婺源盐商李大皓在传授自己的经验给伙计时说，“财自道生，利缘义取。”闻者无不为之而折服。明代歙县徽商许秩“南讫闽广，北抵兖冀。”善于捕捉商机，能够任人趋时，积累十余年，便成富商巨贾。这些都是徽商成功的宝贵经验。

当然，徽商因用人不善而遭致失败甚至倾家荡产者，也不乏其例。1633年，在江宁开设典当行的歙县商人王竹，因所雇佣掌管业务的谢尚念，被谢尚念卷走衣饰货物总价值达300余两，最后被迫破产歇业。这个教训是深刻的。

徽商用人正反两个方面的例子告诉我们，在使用经商人才时，一定要慎之又慎。人才的经营能力与水平固然很重要，但人才的道德品质更为重要。