说服人的技巧——读《谏逐客书》

写在前面的话：在日常生活和工作中，我们经常都会面临说服人的问题。作为秘书，担负着上情下达、下情上达、接待来访、组织协调、辅助决策、督促检查、调查研究、撰写公文等等职责，就更免不了要去说服别人。有时，还必须说服领导改变决定，收回成命。因此，秘书对说服人的技巧是要有所了解的，劝谏的艺术也是必须有所掌握的。

早在两千多年前，李斯呈给秦王嬴政(即后来的秦始皇)的《谏逐客书》，用了短短不到一千字，竟然说服了这个封建专制国君改变错误决定，收回成命，立即取消了正在执行中的逐客令。这实在是难能可贵的，很值得我们秘书人员学习和借鉴!

《谏逐客书》足李斯向秦王嬴政上的一篇奏章，写于秦国统六国以前。当时，韩国为减轻强秦对自己的威胁，派了一个名叫郑国的人去帮助秦国修渠，企图以此米消耗秦国的人力物力。这个意图被识破后，秦国一些目光短浅的贵族、大臣就认为所有别的诸侯国的人在秦国做官(即客卿)，都没安好心，应该统统赶走。秦王采纳了他们的建议，下了逐客令。李斯也在被逐之列，在被押送出境的途中，他写下了这篇《谏逐客书》。秦王看后，马上取消了逐客令，恢复了李斯等客卿的官职。

李斯的《谏逐客书》为什么会有如此巨大的威力，能够起到“挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾”的作用呢?根本原因就在于他创造或运用了四种说服人的技巧。

一、设身处地为对方着想

每个人都有自己想问题的观点和角度，有自己特定的意愿和需求——这能导致他自觉的行动。所以，你如果要劝说一个人去做某件事，最好在开口之前先问问自己：我怎样才能使他愿意去做这件事呢?不了解对方的意愿，光想自己认为怎么好就怎么做，难免招致失败;只有设身处地为对方着想，才有可能说服对方。

李斯在《谏逐客书》中正是处处站在秦王的立场上，设身处地为秦王着想，因而句句都说到了秦王的心窝里——他紧紧抓住并围绕着秦王梦寐以求的愿望：“跨海内，制诸侯”，“成帝业”，即吞并六国，统一天下这个远人的政治目标，从正反两方面反复论证逐客之非。

文章开门见山，一针见血：“臣闻吏议逐客，窃以为过矣。”开头两句自成一段，总括全文主旨，指出逐客是错误的。观点十分鲜明，但语气却很婉转——“窃以为”，意思是我私下认为，用谦恭、商量的口气;“吏议逐客”，是说朝廷官吏商议决定驱逐客卿，当做秦王没有下过逐客令。这样就可以避免将矛头直接指向秦王，让他有收回成命的回旋余地。可谓用心良苦!

接着，李斯精心选取了秦穆公、秦孝公、秦惠王、秦昭王等四位前代君王的业绩作为论据，论证了逐客之非。这四位国君是秦国历史上最有作为、最有成就的国君，而且都是由于重用客卿而获得巨大成功的国君，因而最能说明重用客卿对秦有利，也就最有力地论证了本文的中心论点。

为了说服秦王取消逐客令，李斯完全是站在对方的立场上，从对方的角度考虑问题，设身处地替对方着想，因而能够句句说到对方的心坎上去，使其心悦诚服地接受。由此可见，设身处地为对方着想是一种高明的说服人的技巧。

二、让事实说话

俗话说：“事实胜于雄辩”。实践证明，用事实来说话，比长篇累牍地讲大道理有说服力得多。以讲道闻名美国的传教士诺曼?皮尔告诉《演讲季刊》的记者：“真实的例子足我所知道的最佳的方法，它可以使一个意念清楚、有趣，且具有说服力。”

李斯在《谏逐客书》的第二段铺写历史上秦君任用客卿成功的史实，目的是为了暗示目前秦王逐客之非;文章由写历代秦君的作为很自然地过渡到写当今秦王的作法——都是在用事实说话。

作者就当今秦王服饰之物，即秦王爱好的珍宝、美女、音乐等眼前最熟悉的东西都产于“异国”，来比喻“客卿”;秦王不因其不产于秦国而弃之不用，这就证明驱逐客卿是没有道理的。

这些具体的、确切的事实，使文章更具说服力，更能让人信服。

三、让人觉得那是他自己的主意

任何人都不情愿被迫去做一件事，而对于自己想出的主意总是比对别人提供的意见更加珍视，也更有信心。因此，我们在说服别人时最好是只提供看法，而由人家自己去拿定主意，千万不能把我们的意见强加于别人身上。

李斯在铺陈了异国的“色乐珠玉”为秦王所好之后，笔锋一转：“今取人则不然，不问可否，不论曲直，非秦者去，为客者逐。”既然取用“色乐珠玉”不问产于何国，而“取人”却截然相反，凡是客卿一律驱逐——两相对比，指出秦王重物轻人，这是有作为的国君所不取的;进而提高到统一全国的高度来看：“此非所以跨海内、制诸侯之求也。”此句力重千钧，对秦王有振聋发聩的作用。作者针则秦王吞并六国的雄心，指明逐客措施与统一全国的远大目标南辕北辙，背道而驰。这就使得秦王不能不从自己的切身利益出发，重新考虑是否坚持逐客的问题。

在以“昔秦王”的作为与“今陛下”的作法进行对比的基础上，李斯又以正面说理与间接比喻相结合的方法从理论上阐明了纳客与逐客的利害得失。“臣闻地广者粟多，国大者人众，兵强则士勇”，都是显而易见的常理——这是以常理来揭示纳客与逐客的利弊;接着用泰山不嫌弃泥土才能形成那么高大、黄河大海不舍弃细小的水流才能形成那样渊深来比喻国君不拒绝民众才能显示他的美德，使抽象的道理化为具体的感知，从而引出“地无四方，民无异国”正是五帝三王无敌于天下的原因，暗示秦王应该接纳四方之士，任用异国之才，就能无敌于天下。这仍然是从秦王“跨海内”、“制诸侯”、“成帝业”的宏图大业着眼的。然后再从反面论述，“逐客”的后果不仅仅是使秦王统一天下的愿望不能实现，而且还会以人才帮助敌国，削弱自己，壮大敌人。

在这说理过程中，李斯并没有把自己的意见强加于秦王，只是向他晓以利害，让他自己去权衡利弊，作出决断。可是秦王读了之后，一定会坐立不安，睡卧不宁，难怪他要撤销逐客令了。

由此可见，让别人自己下结论比教给别人现成的结论，效果要好得多。

四、危言耸听

在通常情况下，做人的说服、劝导工作，应当采取和风细雨的方式，平心静气地摆事实，讲道理，启发别人的自觉;但在有些特殊情况下，诸如对方头脑发热，感情冲动，即将做出危险举动的时候，或者对方执迷不悟，一意孤行，在错误的道路上越滑越远的时候，或者对方态度严重对立，情况又很紧急，来不及做深入、细致的思想工作的时候，还可以采用危言耸听的方法去说服对方。

危言耸听法，就是劝说者故意把问题说得十分严重，将后果描绘得非常可怕，使闻者惊心动魄，翻然悔悟。。

文章最后，收结前三段的内容，既照应、总结了全篇，又归纳出令人触目惊心的后果：如今驱逐客卿去帮助敌国，减少自己的民众去增强仇敌的力量，内部使自己空虚，外部与各诸侯国结仇，这样做，要想使国家没有危险，是不可能的。也就是说，逐客措施是关系着秦国生死存亡的严重问题。

在这里，李斯正是运用危言耸听的方法，向秦王提出了严正警告。这就犹如在他的背上击一猛掌，使其惊醒，不能不斟酌利害，收回成命了。

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