一家卖2块钱雪糕的小店，却爆开5000家店，蜜雪冰城做对了什么？

近两年，茶饮赛道不断涌入新的竞争选手，茶饮行业迎来爆发式增长，这让整个行业从低门槛过渡到高门槛，发生了质的变化：一个显著的特点是，之前大家开店目标是“赚个1000万”，现在新入行者是“先投个1000万”；另外一个特点，两极分化，规模越大的品牌发展速度越快，小品牌步履维艰、老品牌在竞争中风雨飘摇。

茶饮行业的现状可以用“老品牌相互竞争、新品牌层出不穷”来描述，就是在这种围追堵截的状况下，有一家茶饮店，却站上了5000+家店规模的制高点，一举成为国内存活店面数量名列前茅、且多数良性发展的品牌。

这家茶饮店正是蜜雪冰城。

蜜雪冰城的盈利情况，到底怎么样呢？

我们根据网上资料，以其两个店为例，来对蜜雪冰城店面的盈利情况作出估算：

蜜雪冰城为何能在竞争激烈的茶饮行业，呈现出逆风飞翔、一片红火的局面呢？

01

洞察用户 强势引流

蜜雪冰城把目标用户锁定在年轻群体，他们具有大众化的特点：平均收入水平虽然不高，但注重生活品质、追求时尚。如何根据用户特质，满足其消费需求，蜜雪冰城在以下两个方面，下足了功夫：

1、升级店面

蜜雪冰城通过全面升级店面，LOGO以红色为主打,整个店面以深金棕色为主调,为消费者带去焕然一新且上档次的良好感官体验；加上电子屏推荐饮品，消费者可以直观、迅速的get到主打饮品以及新系列饮品；

蜜雪冰城的升级店面，主打简约大气的风格，低调简约中透着后现代"90后"个性风格，满足了新生代消费者在心理层面上对“专属感”、“个性化”的需求。

在产品质量得以保证的基础上，消费者希望商家为其提供更好的消费体验，蜜雪冰城的第一步，正是通过满足用户感官和心理需求，为其打造更好的消费体验。

2、强调“引流品”

年轻群体是蜜雪冰城的目标用户，而冰淇淋作为一种大众化的时尚冷饮，款式丰富新潮、种类花样百搭，从产品属性出发，冰淇淋自然符合年轻用户的消费心理。

蜜雪冰城针对目标受众的需求，把2块钱的冰淇淋作为“引流品”，并通过低价和优势陈列位置，来突出引流品，以此吸引用户。当消费者路过蜜雪冰城时，看到别处要卖5、6块的冰淇淋，这里只要两块的时候，理所当然的会因为低价，而进店购买。

蜜雪冰城通过对目标受众的洞察，从店面升级、打造良好的购物环境，和突出引流品两个方面，既满足了用户在消费过程中心理和实际的需求，又通过突出这两方面，达到了引流的目的。

02

打价格战 内外兼顾

当用户因为引流品进店后会发现，店里的饮品价格普遍低于全行业，冷饮3到10元不等，价格低、且分量足、种类多，这就会让用户产生“晕轮效应”(一件事物的某种特性给人以非常好的印象，在这种印象的影响下，人们对这个事物的其他特性也会给予较好的评价)。

在晕轮效应作用的影响下，对于蜜雪冰城本身来说：

这会让蜜雪冰城的用户觉得，这家店的确很便宜，他的定价这么低，一定没占消费者的便宜，那这一定是一家很为用户着想的店。蜜雪冰城可凭此在用户心中，树立良好的品牌形象。

当用户不自觉的因为晕轮效应，对蜜雪冰城形成了物美价廉的印象后，蜜雪冰城不仅达到了留存用户的目的，还能吸引大批受众低价多购、低价尝新、乐意复购。

蜜雪冰城靠平价吸引受众，加之饮料和雪糕的制作成本不高的优势，就能达到薄利多销、积少成多的效果，当产品的销量达到一定数量时候，就会产生质变，利润自然是大为可观的。

蜜雪冰城走平价路线，对于竞争对手来说，就是在打一场真正的价格战：

价格在很大程度上决定着品牌和目标人群的定位，价格变动，不仅会影响企业利润和销量，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，高价往往是给对手让出价格空间，蜜雪冰城深得其要领。

以蜜雪冰城的主打系列冰淇淋和饮料为例，冰淇淋系列下的冰淇淋2元、圣代4元、奶昔6元；而饮料系列，冷饮大多在3——7元、热饮在4——8元。其他产品，大多也集中在3-10元左右。

基于蜜雪冰城已形成的群众基础，使得其他品牌不敢冒然进行降价比拼，大多只能选择价格避让，所以市面上例如Coco、书亦烧仙草、贡茶等茶饮品牌都普遍定价在10元以上，这就无疑形成了：在价格层面，蜜雪冰城少有竞争对手的优势局面。

蜜雪冰城通过大众价格、平民价格，获得了大批量的受众；也利用价格战，牢牢把控住市场，变相压制住了一批竞争对手，达到了内外兼顾的效果。

03

新品吸睛 游戏增值

蜜雪冰城每月都会推出新品，且同类型的新品保持在一到两款，这样既不会给用户造成选择困扰，又能满足用户在当下季节的新品口味需求。蜜雪冰城还会根据季节的不同，推出当季适合人们喝的奶茶系列，口味随着新品一直更新，形成对新顾客吸引的保证。

除了新品多，蜜雪冰城还很会利用鸡蛋理论(当消费者对一个物品付出的劳动或情感越多，就越容易高估该物品的价值)，来增加用户对产品的复购和传播，从而达到增加产品销量的目的。

今年3月初，蜜雪冰城推出了一款摇摇奶昔，单品日销超过2000杯。这款奶昔，要在喝之前倒过来，使劲摇一摇，摇匀了才好喝。这个过程就是在增加用户的参与感，当用户感觉自己参与了产品的制作时，喝起来当然也觉得更加美味、并且想和朋友分享这一有趣的消费体验；

而且，蜜雪冰城还周全的为用户提供了分享渠道：他们选择在抖音上发起“拍摇摇奶昔，瓜分66000现金”的活动，因为其操作方式的可复制性高、娱乐性强、又是用户表达自己、分享事物的社交币，所以该活动在没有KOL和其他推广渠道的情况下，仅靠用户之间的自发性传播，总播放量已经超过1.5亿，点赞超过5000万！

04

密集开店 一举多得

蜜雪冰城和OPPO、vivo手机有一个共同之处，就是密集开店，你甚至可以在一条街看见两家蜜雪冰城的店面。

蜜雪冰城密集开店的优势在于：

其一，抢占市场份额。城市的商业中心，是集甲级写字楼、社区日常、周末逛街、休闲旅游于一体的繁华区，客源巨大，蜜雪冰城当然也有不少的竞争对手。当市场份额面临被瓜分的时候，在客源巨大的基础上，蜜雪冰城以“面”的方式、在位置上毗邻现有的门店、呈网状扩展，既实现了全面覆盖、吸引受众，又能抢占更多的市场份额。

其二，形成品牌效应。在一定区域内，高密度的开店，不仅可以在短时间内形成蜜雪冰城的区域品牌影响力，同时也能够为消费者提升辨识度提供了认知平台；

其三，降低成本。蜜雪冰城的店面集中在一定范围，店与店之间的距离较短，可以提高原料、配送和管理的协调效率，降低管理成本；同时，店面集中后，投放一次广告的成本不仅能很低的均摊到各个店面，且能达到更好的广告促销效果。

蜜雪冰城在市场风云变幻的十几年时间里，不仅没有被拍死在竞争的风浪里，反而在激烈又无常的商海里，真正沉淀为一家实力可观、良性发展的茶饮品牌。这当然离不开他们成功的营销方法：

1、洞察用户，为用户提供良好的消费体验、根据用户特质，强调引流品；

2、打价格战，对内利用晕轮效应留存用户，增加销量，对外用价格抢占市场，压制竞争对手；

3、更新快速，产品适应季节，并结合流行玩法，增加销量、宣传品牌；

4、密集选址，形成品牌效应。

如果你也想把分店开到几千家，蜜雪冰城的做法或许有可取之处，但营销方法论因产品的属性和受众的迥异而不同，需要企业结合实际情况加以调整。

蜜雪冰城给到企业的启示，更多的应该是：企业在开展计划之前、在实践过程中，要不断更新、总结出一套属于自己的营销方法论，与时俱进，不断优化，坚持执行！