别冒犯男性消费者

    “比起女人，男人要容易了解得多。”尽管有这样的陈词滥调，营销者却意外地发现，在操作过程中，男士营销仍然是个棘手的难题。让男士们走近汽车、电力工具、垃圾食品和一些小器械并不难，但是，要说服男士们购买时尚用品、护肤品或者低卡路里食物确实是一件难事。面对着花里胡哨的商品目录，先生们显然属于购买力不足的群体，这显然不能让广告商心情愉快。
    有一个明显的疑问：男士们不是已经被改变了吗？难道他们不都是“都市玉男”？不是以穿着阿玛尼内裤(Armani，世界服装时尚业巨头)为荣，将润肤露厚厚地涂了一层又一层？这些问题的答案，介乎于“一部分是”和“其实不然”之间。正是这个模棱两可的问题，让男士营销更加复杂莫测。
    找到恰当的语言和男性进行沟通
    国际4A广告代理商智威汤逊（JWT）全心全意采纳了其执行副总裁玛丽安的“都市玉男”概念，制造大量“都市玉男”风格的文案。广告商对足球明星大卫•贝克汉姆（DavidBeckham）伸出热情欢迎的臂膀，因为他对昂贵的护肤产品、流行时装及抽象派艺术家具有独特的品位，他有分量的言词经常被刊登在报刊醒目的位置上。
    2006年，李奥贝纳广告公司做了一项调查，结果表明：只有五分之一的男性能被真正归类为“都市玉男”，而其他五分之四的男性对于加入这一团体表现得很冷漠。现实中的男士们也不像传说的“都市玉男”那样具有狂热的购物欲望。他们一般是不情愿的购物者，主要选购自己信任的品牌并保持品牌忠诚度。他们秉持一个永恒的购物观念：权威性、工艺性和性能。很少有男性将购物当成一种乐趣，他们通常采用的是“狙击手”策略：男士们带着购买一件雨衣的念头跑到商场，之后便带着雨衣跑回家。
    这一现象从英国2006年的化妆品消费市场就可以看出。其实早在20世纪80时代后期，个人护理品牌Shulton就推出了Insignia男士系列，但男性化妆品并没有像预期的那样“爆炸性增长”。商家们本以为人们会欢呼新男人的出现，但事实是，大多数人还没有做好准备接纳名目繁多的男性保养品。相反，这个接纳过程将会缓慢得多，而且根据相关调查报显示，即使男士们真的接纳了它们，他们的兴趣及金钱投入也永远不会像女性那样到达狂热程度。
    这并不是说男士市场没有增长的空间。英国Mintel市场咨询公司的调查结果显示，2005年英国男士化妆品市场的估值为7.51亿英镑，相比2000年上升了28%，但是护肤品仅占总量的6%，其中主要是香料消费，高达44%。另据趋势追踪服务WGSN提供的市场调查数据表明，2006年英国新郎市场估值为8.18亿英镑，其中消费量增长最快的是护肤品领域，增长了0.68亿英镑，增幅达14%。由此可见，男士们当然也购买护肤品，但是在面部产品上和女性相比，他们只买治雀斑的功能性化妆品。
    “事实证明，男性是另类生物。”玛格丽特•卓别林说。玛格丽特是联合利华男性修饰用品指导，她在2006年夏天加入该公司，当时联合利华已经重新整合了几个品牌，涉及不同的领域。玛格丽特的工作任务是整合联合利华男性营销市场的办法。“许多美容产品营销的诉求点是‘提升吸引力’。但是，女性真正想在男性身上寻求什么呢？寻求经济能力、情感力量、忠诚度、安全感，还有一点就是良好的幽默感。闪亮的头发和柔软的肌肤远不在条件清单上。”
    根据玛格丽特的男士市场营销实践，她发现男性消费现实得异常乏味。他们被某件产品所吸引，一定是因为它的功能和性能，而不会是因为它独特的品牌设计能让他们生活得更加美好。因此，男士护肤品牌趋向于采取“工具式包装”，比如瑞士品牌TaskEssential推出的纯氧水雾等。雅诗兰黛的专业男士护肤品LabSeries是另外一个例子。雅诗兰黛推出了包括剃须泡沫和发根修护洗发露在内的男士系列护理品，并在自己的网站上大肆宣传：“高科技，高性能，高效果”，以便让男性消费者确信雅诗兰黛的产品是由医学界的精英所创造的。
    男士们也欣赏幽默感。护肤品牌Nickel对产品采取了诙谐的表现形式，比如SmoothOperator剃须凝胶、FireInsurance须发保湿液和SiliconVally抗皱纹乳霜。据玛格丽特观察，真正的挑战不在于为男性创造产品，而在于如何找到恰当的语言和男性进行沟通。
    用老成、豪迈不羁的明星做广告
    在希拉里民意调查中，当男士们被要求说出他们心目中的榜样时，排在前10位的名字包括克林特•伊斯特伍德、肖恩•康纳利和约翰•韦恩等硬派明星。男士们赞赏有思想性、权威性和责任感的男子，渴望像海明威所描述的那样“承受压力并优雅”地生活。他们渴望权力、金钱和地位，而丝般光滑的肌肤远不是他们所考虑的。
    和女性市场一样，明星广告逐渐占据了主导位置，然而，男士尤其着迷于权威性和成就感。体育英雄通常能被很好地接受，因此吉列最近的广告人物锁定了高尔夫顶尖高手老虎伍兹、网球天王罗杰•费德勒以及足球明星蒂埃里•亨利。男演员最好老成而且豪迈不羁，应该更像最新电影版本中的007扮演者丹尼尔•克雷格，而不是《指环王》中精灵王子的扮演者、英国小帅哥奥兰多•布鲁姆。这些人物都能为男性杂志带来销量。当然，对于有购物恐惧的男性来说，产品投放和活动赞助也是有效的方式，这也是为何007电影能使男性迷恋上与其相关的品牌。
    西门•韦德在《拯救不列颠的男人》一书中写道：007詹姆斯•邦德小说第一次描述了“主宰着我们世界的品牌至上主义”。电影应该成为承载产品的车轮子，这是不可避免的。1964年，AstonMartin汽车在007电影《金手指》中首次亮相，自此之后便不时地出现007系列电影中。2007年，超级品牌（Superbrands）委托做了一次调查，结果AstonMartin被推举为不列颠最酷的品牌。
    瑞士手表制造商欧米茄也由于邦德而获得了巨大收益。在欧米茄1995年赞助的电影《黄金眼》中，邦德再次帮助欧米茄手表充分展现了风采。这部电影同时也标志着邦德和意大利服装制造商Brioni确立了长期合作关系。正如时装设计师LindyHemming在接受《时代》杂志采访时所说：“这不是一次技术上的植入式广告买卖。”
    营造男士乐于消费的氛围
    男性们羞于在公共场合搜寻化妆用品，这是众所周知的事实。这也是为何Mankind.co.uk会在2001年推出男性修饰品网站，它被证明是一个愉悦的购物天堂。在去年伦敦举办的美容及品牌会议上，Mankind创始人HilaryAndrews说：“男性需要一个舒适的、不会受到惊扰的购物途径，而因特网显然是一个很好的选择。”HilaryAndrews指出，50%的修饰品是女性为男性购买的，而Mankind98%的产品直接销售给男性。HilaryAndrews说：“男人们对解决问题的方法很感兴趣。他们在网页上最普遍搜索的字眼是痤疮、脱发、黑发、油腻皮肤和头皮屑。”Andrews指出，有科学数字依据做后盾的产品通常能卖得更好。
    购买衣服，这又是一个男性非常不情愿做的事情。在过去的几年里，Mintel对消费者的持续调查证实：许多男性对于时尚和购物并不感兴趣。其发布的《2007年男性外衣调查报告》指出，年龄超过25岁的男性通常不喜欢购物，他们的大部分人一般由伴侣代为购买服装。
    吸引男性到商店的关键是什么？似乎是一个舒适的零售环境：没有轰鸣的音乐、迪斯克舞曲、接连地板和天花板的镜子。能将男士吸引过来的是无可挑剔的服务，带一些复古风格的怪诞行为也能取得很好的效果。想想英国时装品牌保罗•史密斯（PaulSmith）的橱窗设计，横七竖八地摆放着铁皮玩具车、锡制机器人等；或者想想登喜路(Dunhill)，它的舞台装饰格调反映了它继承了首家汽车配饰产品制造商的优良传统，在伦敦的登喜路商店里，男性可以拥有一把传统的刮胡刀。事实上，世界各地的零售商已经察觉到一个正在兴起的市场：修饰工具，休闲地浏览免费杂志的咖啡馆。这些都鼓舞着男性外出闲逛，不知不觉中就把钱花了出去。
    在时尚领域，因特网逐渐成了一个进行男性营销的有价值的工具。法国著名时装师伊夫•圣•洛朗曾经将他最新款式的男士时装公之于世，展示途径不是狭小拥挤的展览厅，而是以在线电影的形式。始终充当男性市场潮流先驱的RalphLaurent已经推出了Polo.com网站，它包括一个专为男性服务的“时尚导航”。同时还有一家中国男性衬衫网站PPG.cn，这个自诩为中国第一个线上男性服装商店，通过网站销售男士衬衫、T恤和裤子。
    别冒犯男性消费者
    男性在一个领域的态度上有了明显转变，这就是烹饪。男性晚婚或者干脆不结婚的现象越来越普遍，由此导致的是一种独居生活趋势。结果，男性发现比萨饼和汉堡包已经激不起他们的食欲。伴随着有男子气概的电视大厨GordonRamsay、MarcoPierreWhite、HestonBluenthal等的出现，男性受到了激励，开始购买沉重的炉子、锋利的刀具，甚至还有临时烹饪指南。
    小说是男性们不会购买的一件商品。根据读者调查结果，英国的报纸读者稍微偏向男性。这是一项由美联社和益普索(Ipsos)市场调研机构在2007年联手开展的调查，调查结果显示：女性平均一年读9本书，而男性只有5本。除了历史、自传和财经类书籍，女性的阅读量都比男性大。不管这是否说明男性比女性更愚笨，总之，企图将他们锁定在小说上显然是不明智的。
    男性杂志和女性杂志有着显著区别。像“时尚”和“魅力”这样的字眼，单从字面上便能让女性读者想入非非。男性杂志则必须坚决地追随目标读者的思维方式：建议，奉承，嘲弄，而不是命令。
    然而，男性对于杂志的忠诚度（包括网上杂志和传统杂志）弹指可破，比如《时代》杂志（Times）和《卫报》（Guardian）只有57%的固定男性读者。体育运动版面是主要的吸引点，它已成为传统男性认证的一部分，这同时也意味着品牌广告必须谨记与体育运动版面挂上钩。
    不管品牌公司选择哪一种媒体，一场针对男性的成功营销至少应该包括以下几点中的一点：产品想传达的意义或者产品被赋予的意义；产品应给人以权威性、功能性和工艺性的印象；一点科学根据和些许幽默感。而且，别忘记“酷”（Cool）固然是一种很有男子气概的美德，但它几乎是不可能伪装的。而一旦正确达到“酷”的效果，品牌将受益匪浅。男性是忠实的消费者，因此品牌应该注意不要冒犯他们。
    2006年9月，世界知名电器设备制造公司伊莱克斯发行了一本名为《围着围裙的男人》的书，在它的网站上销售。这是由一位女性记者写的书，讲述的是一个憎恶家务活的年轻男子的难处。在这位年轻男子的女朋友离开后，他不得不拿起女友曾经使用过的所有家务用具，自己照料自己。书中的每一章节都附有伊莱克斯的家庭温馨小贴士。然而，效果适得其反。首先，男性不认为自己一围上围裙便像书里描述的那般不堪。其次，这本书本身就是获得消费者的不良工具。“这本书并不是为了出售而设计的，书是赠送给人们的。”当被问及已经出售了多少本书时，伊莱克斯的新闻官这样尴尬地说。
    了解男性2.0（Men2.0），你将会得到顾客给你的回报。
    （本文刊载于《Marketing》2008年2月刊，作者马克•唐盖特（MarkTungate）为英国资深媒体记者，也是欧洲《年度最佳广告》年鉴的作者之一，著有《男性营销》、《超级品牌》等书。）