站在对方的立场说服对方

　　在我们的周围，经常会看到有些人就某一事情在说服别人的时候语无伦次、喋喋不休地讲个没完，而他要说服的对象却一头雾水，不明其所以然。词不达意和过多的言辞，不但不能说服对方，反而会令对方更加厌烦。而另一些人围绕一个主题旁征博引古今中外的事例，以小见大，以浅喻深，虽口若悬河，但言辞中既照顾到说服对象的特殊地位和心理，顾全他的面子，又能让对方快速理解自己的意图，有效打消其逆反心理，通过自己有条理、层次分明的语言，令倾听者心服口服。由此可见说服是需要能力的。

　　说服之前先了解对方
　　“说服”是一门让人们认同你的观点、展示个人魅力的艺术，同时也是一种能够让他人听信于你的个人能力。具有说服能力的人大多是善于运用自己独特个人魅力的人。他们总是表现出信心十足、精力充沛的风貌。
　　他们不但能把握自己的情绪，也能把握他人的情绪，从而使自己始终处于主动地位。我们要说服别人，必须首先透彻地了解别人的意见，看他们是怎样想的，有了怎样的感觉，了解他们怎样看事情。我们对别人的思想、感觉、看法了解得越清楚，我们的说服力就越强，越能够替人剖疑析难，指点迷津。我们对别人的想法了解得越多，我们言语的说服力也就越大。“知彼知己，百战百胜”，大家应练好这种“知彼”的功夫。摸熟了通向各种人物内心的道路后，才能够逐渐清除他们内心的忧虑，解答他们内心的怀疑，并且把那些和你不同的或相反的意见推倒移开。
　　有许多口才很好的人，往往在自己的唇枪舌剑把对方口头上所说的意见驳倒后，就以为自己说服了别人，但却不知道别人心里还藏着什么疑难未解之处。这样的“说服”，只是口头上的说服，心里并没有服。别人口服心不服，就不能算是说服。别人对你的话没有心服，就不会按照你的话去做。所以我们应该经常关心他们的生活，和他们接近，倾听他们的谈话，注意他们各方面的表现，研究分析他们的行为动机和他们的心理活动规律。这些，正是我们说服别人的准备工作。若是想提高自己说服别人的能力，必须把关心别人、了解别人当做一种经常努力的工作。

　　强调双方的共同点
　　莎士比亚在《亨利四世》中曾经写道：“即使理由多得像草莓籽一样，我也不愿在别人强迫下给他一个理由。”
　　强迫，绝对不是最好、最有效的沟通方式，而且极可能衍生负面的结果，最后与自己的期待背道而驰。
　　因为，就像你可以把马牵到河边，但是无法强迫它喝水一样，人其实很难透过强迫性的举动，说服别人赞成自己的观点，或是要求别人按照自己的主观意志，去做他们百般抗拒的事情。在错综复杂的人际关系中，不是每个人都有左右逢源的能力。要让别人喜欢并相信你，除了首先肯定自我外，还应当探究人的潜在心理，然后发挥舌头的功力，争取对方的认同。须知，运用心理学的技巧，会使你牢牢掌握人际交往的奥妙，而不会被一些表面现象所迷惑，并且能在自己和他人之间，架起一座心灵的桥梁。
　　美国第十六任总统林肯，曾经以一句“为人民而创造的政治”之名言，掌握了民众的心，而为民众所拥戴。
　　林肯总统在面对需要说明的场面时都会说：“我在开始议论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来。”
　　林肯在有名的奴隶解放演说中，在最初30分钟，只叙述了一些持反对态度者所赞同的意见，然后再将反对者，按自己的目标逐渐地拉到自己这边来。
　　林肯的说服方法，如果从潜在心理学来看，有两个要点。其一，人往往在被别人压抑住其自身的意见时，自己才发现真实的一面，而反过来完全地信赖对方。其二，“自我发现”时，在主观上仍非常相信就是自己的意思，而事实上，这往往是被说明者诱导出来的结果。林肯运用这个技巧的秘诀，就是在演讲前30分钟，先巧妙地软化敌方，也就是在开始时先强调敌我之间的共同点，引导对方，使他们一步步接受自己的观点。如果从一开始就强调自己的立场，彼此间的鸿沟就会越来越深，而演变成“如果你有那种想法，那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种对抗的心理状态时，你是绝对无法说服他的。因此，如果在交涉的场合有五项待解决的事情，而你在刚开始时，就能把五项中最困难的问题提出来，也不失为是一种好的做法，因为最困难的问题都能解决，其他的当然不会有什么问题。但是，对方必定也很在意大问题，所以也有可能从一开始交涉，就因决裂而使事态恶化。所以，在这种情况下，一个精明的交涉者，往往在开始时会以比较简单的问题作为议题。而且在讨论这个议题时，他会说：“事实上也没有任何别的问题，至少对于这个条件，我们的意见是一致的，下一个事项同这个事项也没有多大的差别……”如果五个问题中能用这种方法使对方赞成三个的话，那么这个会议就差不多可以结束了，即使到了后面要讨论最大、最困难的问题，只要采取这种方式，十有八九是会成功的。
　　（转自卧薪尝胆的博客）