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谈判技巧

如何在商务谈判中“崭露头角”

以稿换稿】  作者: 佚名   来源: 作者原创   阅读 次 【    】【收藏

商务谈判

在面临商务谈判等重要场合时,秘书是否能应对自如,准备充分,这在很大程度上决定了谈判的成功与否,一次成功的商务谈判,最终的目的就是能赢得客户的全力支持并达成合作。秘书人员可以从以下几个方面来进行商务谈判的准备:

1

商务谈判准备阶段中的秘书工作:

(1)广泛搜集资料;

(2)落实谈判成员,组织预备会议;

(3)整理预备会议记录,编制会议纪要,拟定谈判方案,请领导批准。

(4)把批准的谈判方案,发到谈判成员;

(5)做好会议准备

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商务谈判进行阶段的秘书工作:

(1)做好会议记录,及时整理,提供会议纪要;

(2)及时提供补充资料;

(3)做好谈判的协调工作;

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商务谈判结束后的秘书工作:

(1)整理谈判资料,编写商务谈判总结;

(2)落实谈判确定的事项,提出落实草案;

(3)对谈判文件组卷,归档.

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NO.1如何在谈判前理清头脑思路,布置一张完美的“谈判桌”

谈判对手的基本情况。了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围,外商还必须出示法人资格、本人身份证明,以及经银行认可的资信证明。这些作为谈判的基础性资料,秘书都应该事先掌握。

·谈判对手的经营情况及历史沿革。了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。

·谈判对手中主谈判的情况。了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。

·谈判对手的意图和打算。了解谈判对手对这次谈判的准备工作,主要意图,基本目标,最高、最低的标准,退让的幅度等。

秘书将这些收集到的资料分类整理,提供上司参考,以做到知己知彼,不打无准备之战。

NO.2谈判计划的制定决定着最终结果

·确定谈判目标。包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。这为谈判人员明确了方向和“度”。

·设计谈判议程。这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连,根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。可以先难后易,即由重要问题谈起,也可先易后难。总之,设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯,留有余地。

·确定谈判人员。选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员,视需要还可配备记录人员和翻译人员。

·确定谈判时间。是指确定谈判在何时举行,为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判,还应对各阶段的谈判时间作出安排。谈判时间的安排要充分考虑:谈判的准备情况,谈判人员的身体情况和情绪状况,谈判的时机,谈判对方的情况。尤其要尊重对方,在充分征求对方意见的基础上,选择双方都能接受的时间进行安排。

·确定谈判地点。最好选择在本方熟悉的环境谈判。当然,最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。

NO.3精心设计谈判方案,坚持三项基本原则

一.要预测对方的方案,并提出应对的方案

二.坚持互惠互利的原则,使方案切实可行

三.谈判过程中要吸收对方的意见,及时调整

NO.4谈判中秘书角色的把握

商务谈判中的秘书要把握自身的角色,必须树立两种意识:

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辅助意识,即认识到自己始终是一名秘书,是上司的参谋和助手

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创造意识,即在领会上司意图的基础上,勇于进取,大胆创新,在谈判中发挥积极性和创造性

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商务谈判是一项非常复杂的智力活动,作为辅助的秘书人员还必须努力提高自身的素质,既要通晓谈判的业务知识,具备基本的业务才干,还要特别注重提高思想品行素质、心理素质、语言素质、交往素质等。

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