红顶商人胡雪岩的商战

双赢策略和“有势就有利”

胡雪岩(1823年～1885年)，本名胡光墉，安徽绩溪人。这是个精明的商人。其人生之设计精准到位。其总体的道路，竟然和战国时期的吕不韦有相通之处。吕不韦年少时，求教其父如何获利。其父说，务农可得十倍利，经商可得百倍利，而从政则可得无数倍利。胡雪岩决心从不名一文的小伙计，做成当时的吕不韦一类的人物。他几乎做到了。其贵：他成为晚清第一的红顶商人，获赐赏穿黄马褂及头戴二品红顶戴。其母更是得一品封典。巡抚到胡家都得下轿。其富：在短短二十年间，家资三千多万，相当于当时中国政府年财政收入的一半。在起步的十年(1860年～1870年)，全国通商口岸的 21家银号中，他独资的就有六家。此外，还有26家当铺，几家衣庄，以及著名的“胡庆余堂”。

除了命运的安排之外，更重要的成功要诀就是：作为商人，不仅仅要懂得获利，更多的是要懂得双赢。在胡雪岩那里，经商之道也即从政之道。胡雪岩这样解读利己和利人的关系：大凡世界上的事不外乎四种——第一种利己利人，第二种不利己利人，第三种利己不利人，第四种不利己也不利人。第一种事情尽可去做，第二种事情不必做，第三种事情不可做，第四种事情不能做。我做的事业虽多，但总朝着利己利人的方向去做，所以总能无往不利。

胡雪岩利己利人的策略在帮助左宗棠筹款收复×的时候，更是大胆到狂吃回扣的地步。但是，没有他这个策略，谁又能做成那样的事业呢？

除了双赢的策略，便是得势者得利的策略。胡雪岩绝对相信做事要有政治靠山的中国式逻辑，并且将其发挥到极致。他说：“做生意不能没有靠山，有势就有利。”当然，他也栽在这种势、利交易的政治斗争上。所以，得势者得利也可能是个 “双输”的策略。

他的靠山策略，主要是依赖两个人。一是浙江巡抚王有龄，二是王有龄的后任左宗棠。王有龄使胡雪岩在商界立足，左宗棠使胡雪岩在政商二界飞黄腾达。

胡雪岩跟王有龄的关系，颇有经典的投桃报李的情结。胡雪岩作为钱庄的伙计，虽然有大志，但他不可能预先知道王有龄可能会官运亨通。二人相遇时，胡雪岩仅仅知道他是一名浙江候补盐运使，打算北上“投供”(捐官)，却没有本钱。而胡雪岩不知为何竟然就看上了这个落魄的人，把钱庄的一笔死账硬是要了回来，给了王有龄。此举很像当年吕不韦对秦国质子异人得出“此奇货可居”的结论后投资政治的战略。

果然，王有龄很快得以在政界青云直上。饮水思源，王有龄对正要开办自己钱庄的胡雪岩大力支援：鉴于地方州县的钱税征收和各种赈灾公款与钱庄往来不计付利息，只要不误解送期限，其中可以挪用的时间和利润均可以中饱私囊。这样，钱庄起步了，胡雪岩也发迹了。后来，王有龄升迁巡抚，更是对胡雪岩的事业产生重大影响。王有龄对他每每是“凡解粮饷，必由胡某汇兑”。而胡雪岩也是“素敢任事，不避嫌怨”。

第二个靠山左宗棠则生性耿直，脾气孤傲。1862年，王有龄因太平军攻下杭州而自缢身亡。经曾国藩保荐，左宗棠继任浙江巡抚一职。胡雪岩首次拜会左宗棠，连个座位也没有。但是，胡雪岩并不气馁，通过精心观察，他发现了左宗棠需要的东西：粮食和军饷。第二次，他运了一船粮食给左宗棠。后者欣喜万分。胡雪岩进一步向他提出向逃亡的太平军罚款，以罚款充做军饷来源。此举也导致败逃的太平军转而接受招抚。有这两招，左宗棠不得不转变了看法。

由此，胡雪岩在洋务和后勤方面成为左宗棠的得力助手。

协办福州船政局——中国现代第一个海军机构

1864年11月(同治三年十月)，左宗棠任闽浙总督离浙赴闽，奏请将在浙江的胡雪岩(当时已有“福建候补道 ”头衔)与另外几人调入福建，以资备用。

次年，左宗棠提出创办福州船政局的计划。他认为胡雪岩“为不可多得之员”，因此“凡局务及出入款项，责胡光墉一手经理”。左宗棠派他与法国人德克碑、日意格共同商定《船政事宜十条》，制定了最初的规章制度，胡雪岩很重视章程事宜，写上船政的主权属于中国，外国员工来华工作属雇佣关系，要服从中国上一级官员的调度。同时，胡雪岩还策划聘请了法国人日意格、德克碑为正、副监督。他还采取权力制衡的办法，请法国人帮助造船，利用法国人牵制英国势力，又请英国人教驾驶。新建立的船政局是中国现代第一个海军机构。

接着，因为西北战事，左宗棠奉命奔赴甘陕，乃荐举林则徐的女婿、原江西巡抚沈葆桢继任福建船政大臣，同时奏明清廷，称胡雪岩“才大心细”。胡雪岩辅佐沈葆桢，承担了筹措工料、聘请匠师、雇工、开艺局(技术学校)等重要的事务性工作。左宗棠在奏折中这样评价胡雪岩的功绩：“一切工料及延洋匠、雇华工、开艺局，责成胡光墉一手经理。缘胡光墉才大心细，熟谙洋务，为船局断不可少之人，且为洋人所素信也。”

l868年5月18日，福州船政局正式开工。第二年6月10日，该局建造的第一艘木壳轮船“万年青”号(排水量1450吨)下水。到1874年，这个局共造出15艘船。国有化率随着外国人的遣散也迅速提高。

作为左宗棠的最主要助手，胡雪岩在教学设置中也充分吸收西方办理海军的先进经验。马尾船政学堂采用法国教育体制，把船舶工程学校与海军学校合二为一，是一所按技术分设专业的近代高等院校。该局设立前后学堂，前学堂学制造，由法国人教；后学堂学驾驶，由英国人教。陆续毕业的学生共628名(一说629名)，从1876年起，还先后派三批优秀学生68人(一说111名)赴欧洲深造，学习造船、驾驶、化学、冶金、地质等学科，培养高级技术人才。这批留学生学成归国后，大都成为造船专家和海军骨干。据不完全统计，福州船政学堂共培养1100多名学员，占中国近代海军同类人员的60 %，其中包括中日甲午海战英雄邓世昌、林永升等。

筹款襄助左宗棠收复×

西北“回乱”，上谕调左宗棠任陕甘总督。左宗棠恰在此时对胡雪岩单独密保，称：“按察使衔福建补用道胡光墉...... 极为得力其急公好义实心实力迥非寻常办理赈抚劳绩可比。迫臣自浙而闽而粤，叠次委办军火军糈，络绎转运，无不应期而至，克济军需”，是故恳请“破格优奖，以昭鼓励，可否赏加布政使衔”。由此，胡雪岩戴上了从二品的红顶子。

1876年，左宗棠收复×之战迫在眉睫，军饷却无着落。他想起了胡雪岩。获此殊荣的胡雪岩决意解决此事。他大胆提出了向洋人举债的设想。当时，连恭亲王向洋人举债都被拒绝过，何况胡雪岩？当时各洋行的流动资金也不充裕。诚如左宗棠所说：“闻今年海口缺银，出息三分尚无借者，不知明年又将何如，已致信胡雪岩，问其如何设法。”

只要有利，便可有办法。左宗棠委托胡雪岩借洋款时，表态说“息银听阁下随时酌定”。

借洋款确实不易。沈葆桢和李鸿章等人反对不说，英国公使威妥玛也从中作梗。胡雪岩最终以平均八厘到一分三厘的利率，在此后十四年中，向汇丰银行等借款共六次，总计1800万两。由各海关出印票，并由各省督抚加印，到期向各海关兑取，由此成功解决了左宗棠的大部分军饷。他向洋人借款的利息是八厘，但向朝廷报的是一分五厘。获利接近一半。

左宗棠并不在乎胡雪岩之获利。他是从结果看实质的。1878年3月，他在给同僚的信中写道：“弟饷事全赖东南协解。论采运转输之劳，雪岩、苦农之功伟矣。至无中生有，绝处逢生，则雪岩之功，实一时无两。”同年4月他再次说：“ 然就筹饷而言，弟不能得于各省方面者，仅得之于雪岩。平心而论，设无此君，则前敌诸公亦将何所措手？”

与左宗棠的不同，曾纪泽则在日记中对这种行为从道德上给予批评：“×商明目张胆以车公私之利如此其厚也，垄断而登，清民蠢国，虽籍没其资财，而科以汉×之罪，殆不为枉。令则声势日隆，方见委任。左相，大臣也，而瞻徇挟私如此，良可概已。”

跟洋人商战：胡雪岩倒台

胡雪岩之倒台，既有经商失足的原因，也有政治权力斗争的原因。而与外国商战，是他破产的主要导火索。

胡雪岩的经商成功的经历给了他十足的自信。在强烈的成功欲望驱使下，他涉足了自己并不熟悉的蚕丝市场和国际市场。

1882年欧洲的蚕丝丰收，而中国的蚕丝歉收近三成。胡雪岩不愿看到外商长期霸占中国生丝出口的市场，便动员国内丝商团结起来，要美国为代表的生丝商人提高收购价格。他带头在上海开办蚕丝厂，耗银2000万两，囤积生丝，达两年之久，共计14000余包生丝(相当于600万两)，超过了上海生丝全年交易量的三分之二。他的目的是“邀人集资同买，则夷人必服”。

但是，美国商人见此状乃动员西方商人拒收中国生丝，开始时，生丝的市场价格果然被抬上去了。凭借阜康钱庄和许多半银行性质的当铺，胡雪岩认为有足够的力量跟洋商斗法，所以，他在生丝价格上涨后，不仅不抛，而且继续囤积。

可是他没有想到的是，即使他控制了生丝的来源，但因海关海运操于外人之手，他不能直接外运。在国际市场被美国控制的时候，中国商人无法出口。最终，胡雪岩等不得不停止收购，而囤积的生丝不能变现，直接导致资金周转不灵。

1883年夏，胡雪岩被迫×卖生丝，亏耗1000万两，家资去半。消息传开，如多米诺骨牌倒下一般，各地存款被纷纷提取，一时敲诈勒索，弄得胡雪岩焦头烂额。各地商号倒闭之时，胡雪岩的阜康雪记钱庄首先倒闭，接着，胡庆余堂易主，宣告破产。

此次金融风暴，来势迅猛，山西票号和外国银行也顶不住压力，纷纷停止注资和拆借，并限令当年10月底前清还长期借款。

疯狂的提款和断流，导致胡雪岩设在北京、杭州、宁波、福州、镇江以及湖北、湖南等地的阜康字号相继全部倒闭，宣告破产。

胡雪岩恐慌中曾三次与左宗棠会晤，想方设法要左为其收拾残局。但是，作为阜康钱庄的大客户，恭亲王奕訢、刑部尚书协办大学士文煜等人，见死不救，反而溜之大吉。朝廷也在一干人等的催逼下，清查胡雪岩债务。真可谓墙倒众人推。

屋漏偏逢连夜雨。光绪十年(1884年)，左宗棠病倒了。尽管曾国荃代理两江总督，多方为胡雪岩想办法规避查办，说“在胡光墉一市侩耳，曾何足惜。而纪纲所在，或不得不慎重出之……此番案属因公支用，非等侵吞”，也告无效。

1885年，胡雪岩最大的靠山左宗棠病逝。户部尚书阎敬铭加紧落井下石，竟然奏请“已革道员侵取公私款项，请旨拿交刑部治罪，以正国法”。要不是胡雪岩在押解入狱的命令到来前先行病逝，真还得遭受刑期之辱。一代枭雄，竟如此结局。