《孙子兵法》的矛盾范畴及其在战略管理中的运用

【摘要】：《孙子兵法》中的“形”与“势”、“虚”与“实”、“刚”与“柔”、“奇”与“正”、“攻”与“守”这五对矛盾范畴包含着丰富的战略管理思想。据此，着重探讨每对范畴的内涵、相互关系及其在现代企业战略管理中的应用。

【关键词】 孙子兵法  战略管理  古代管理思想的应用

《孙子兵法》(简称《孙子》)中有着极为丰富的辩证法思想。将其系统整理，并探讨其与现代战略管理的结合点，有着重要的理论意义和现实意义。《孙子》中先后出现辨证矛盾概念85对。其中“形”与“势”、“虚”与“实”、“刚”与“柔”、“奇”与“正”、“攻”与“守”五对主要的矛盾范畴出现次数最多，内容丰满，体现了对“胜战”规律的高度概括，对于现代战略管理有着重要的借鉴意义。本文着重探讨每对范畴的内涵、相互关系及其在现代企业战略管理中的应用。

1.　形与势

1.1　形的涵义及运用

形的涵义有两个方面，一是指作为事物状态的“形”，二是指“形”的运用。前者作为客观现实的表现和形态，是一切战略活动所必须首先把握的，是制定战略的基础和前提，后者作为客观物质条件的运用方式，本身即是一种深刻的战略思想。

《孙子》在论及“形”的运用方面，提出多种运用方式，较典型的有：形人(察明敌情)，如“形人而我无形”（《虚实篇》）；形敌（用假象迷惑敌人），如“故善动敌者，形之”(《势篇》)；形圆（灵活布阵），如“形圆而不可败也”（《势篇》）；应形（适应敌情），如“故其战胜不复，而应形于无穷”（《虚实篇》）。

归纳起来“形”的运用无非三类，一是要善于明察敌方的“形”，二是要善于隐藏我方的“形”，三是要灵活多变地布“形”、用“形”以适应随时变化的敌“形”。现代市场竞争较之古代军争，似有更多、更复杂的“形”及“形”变，但在用形方面无非是这三类。

1.2　势的涵义

《孙子》说“激水之疾，至于漂石者，势也”（《势篇》）。其意为，冲击而出的水非常迅猛，以至于能把大石头冲走，这是由于水“势”的强大。所以“势”就是由一定的“形”(如“激水”)所造成的能量特征。“势”如物理学中的势能，它可以由重量或弹簧压缩（所谓“形”)产生，但重量、弹簧压缩本身却不是“势”。自由落体运动中势能转变成动能，军争、商战中对立各方的势同样能转换成竞争的“动能”。所以，研究“势”是为了提高和驾驭竞争的“力”。在战略管理领域，“势”有如下表现：

第一，市场地位之“势”。所谓“一夫当关，万夫莫开”，是对有利地位所构成的巨大优势的极为形象的描述。有些中型企业开发大企业不屑经营而小企业又经营不了的“缝隙”产品，造“独家经营”之势，就是这个道理。

第二，企业实力之“势”。企业实力之“势”是企业多种力量之“形”所构成的“合势”。这些“形”有规模的大小、财力的厚薄、人员的数量众寡和质量优差，以及装备技术水平的高低等因素。

第三，组织士气之“势”。企业的士气和斗志是一种精神力量，日本企业成功秘密之一就是重视企业全体员工的“团队精神”之“势”。组织士气之“势”是由企业整体组织管理水平能力决定的，领导者的主观智慧和精神状态起着重要的主导作用。

第四，公关形象之“势”。做广告、造声势、通过各种公关活动宣传企业及产品形象来造声势、扩大知名度，就是为了增强这种“势”。

2.　虚与实

2.1　虚实的涵义

通常人们理解“虚”就是“弱”，“实”就是“强”。这种认识容易把虚实对立起来，造成虚就是虚、实就是实的孤立、静止的认识，看不到虚实的相互依赖性、动态变易性和内涵的多样复杂性，从而不能灵活运用虚实以取胜。虚实的涵义主要表现在以下几方面：

第一，虚实既是对立双方力量对比的结果，也是与竞争者自身所处的环境密切相关的。虚实来源于竞争双方各种力量因素的比较对照，它们总是相对而存在：对方的“虚”处，必对应有我方的“实”处，而我方的“虚”处，也必有对方的“实”处相对，因而没有绝对的实与虚。此外，虚实不是孤立地由对立双方自身所决定，它还要受到时空环境和其它外界因素的影响。比如，一个企业自身强，可谓“实”，但由于它所处的产业是日渐衰败的产业，所以又具有了一种“虚”的特征，这种虚无疑也会影响其发展。联系到“利”和“不利”，可以认为，一切对我有利的条件都是“实”，一切对我不利的方面都是“虚”。

第二，虚实具有多种表现形式，是多样性的统一。《孙子》中出现过众多的虚实对子：力量上的虚实状态，如，劳逸、强弱，可以用来识其势；变化上的虚实状态，如，真假、有无，可以用来识其谋；数量上的虚实状态，如，众寡、有余不足，可以用来识其行止；质量上的虚实状态，如，智愚、备不备、虞不虞，可以用来识其将能。这些都说明，竞争双方有多少种差别，就有多少虚实表现。深入认识差别、把握虚实是“胜战”的前提。

第三，虚实永远处于不断变化、互相转化之中。在客观条件引起虚实变化方面，《孙子·军争篇》说，“朝气锐，昼气惰，暮气归”。这说明士气的虚实变化有其客观依据，人的主观意志是不能对抗的。而对敌人，就要“避其锐气，击其惰归”。其它虚实转化也是同样道理。主观努力造成虚实转化有两种情况，一种是认识了自己的虚弱方面后，就要产生由虚向实的转化动机，这样就可能促成转化。另一种是有目的的“佯转化”，即为了伪装自己、迷惑对方而进行的所谓主动转化。

2.2　虚实的运用

第一，避实击虚。《孙子·虚实篇》说：“兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜”。这是说，只有从攻击对方薄弱环节做起，才能有效地逐步战胜敌人。避实击虚不仅有避敌之实和击敌之虚两种运用方式，还有削敌之实和造敌之虚这两种主动运用的方式，没有主动的“削实”、“造虚”，就容易陷入被动。另外，对我方而言，还有一个造我之实、防我之虚的问题，这样才能有效防御对手的避实击虚手法。

第二，兵不厌诈。《孙子》说：“故善动敌者，形之，敌必从之，予之，敌必取之，以利动之，以卒待之”（《势篇》）。这里的“形之”就是以虚假的行动来引诱敌人，使之上当，这便是所谓“兵不厌诈”之法。用“诈”的目的在于掩我之“虚”，谋我之“实”，或化敌之“实”为敌之“虚”，以此实现“出其不意，攻其不备”。兵不厌诈之法常见于商贸谈判，谈判桌前往往双方都要靠真真假假、虚虚实实来迂回达到自己的目的。

3.　刚与柔

3.1　刚柔的涵义

“刚”和“柔”作为较为抽象的概念，其内容的表现是多方面的，我们可以从两个方面来把握。

第一，柔中有刚。《孙子》以水作比喻，论述了柔中有刚。《虚实篇》说：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚，水因地而制流，兵因敌而制胜。”这是在说“兵形象水”的“柔”的方面。而《势篇》所说的‘激水之疾，至于漂石者，势也”中的“激水之疾”则是其“刚”性。

第二，刚中有柔。“刚”常被理解为强，但“刚强”中却有其“柔弱”之处，这是刚中有柔。如《孙子·九变篇》说，“故将有五危，必死可杀，必生可虏，忿速可悔，廉洁可辱，爱民可烦”。这里除了“必生”是说怕死之外，“必死”、“忿速”、“廉洁”等不能不说是将帅的刚强的方面，但这些刚中却内在地包含着导致失败的方面。

3.2　以柔胜刚

老子所言“柔弱胜刚强”是最早的以柔胜刚的论述。以柔胜刚的实质是“善战不斗”的“不战而屈人之兵”。达到“屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也”(《孙子·谋攻篇》)的效果。这种策略消耗小、效果好，用于治本非此法不可。但运用以柔胜刚策略不可绝对化，必须注意以下几点：

第一，以柔胜刚不能等同于以弱胜强。以柔胜刚要在自己一方柔中有刚的前提下进行。所谓柔中有刚是在有强大实力的前提下实施柔胜战术。刚柔相济、棉里藏针。至于如何做到刚柔相济，古人做了很好的说明：“欲刚，必以柔守之，欲强，必以弱保之”(《列子·黄帝》)，即所谓“柔能制刚，弱能制强”。这就是说，不能事事求刚，只有善于在一些方面守柔，才能在另一些方面生刚。

第二，在以柔克刚的奇胜策略的运用中，仍不能忽视以刚克柔的作用。刚这种攻击的必要素质在先发制人的竞争中，是制胜的重要手段。所谓“威加于敌，其城可拔”(《孙子·九地篇》)，“后如脱免，敌不及拒”(同上）都是在论用刚的作用。

第三，强调以柔克刚，但不能把它绝对化。如果一味轻信所谓“兵强则灭，木强则折”(《老子·七十六章》)，被动等待，寄希望于敌人的放松戒备、骄傲轻敌、自我衰亡，就是纯粹的书生之见了。要在竞争中取胜，必须依靠在己方的一定物质条件（刚的方面）下充分发挥主观能动作用，去以柔克刚、以小胜大、以弱胜强。

4.　奇与正

4.1　奇正的涵义

对“奇正”的完整、辩证的阐述，后人尚无盖孙子者。《势篇》说：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”。这是说，战争（战斗）都要用“正”来配合，用“奇”来取胜，所以，善于出奇制胜者，其战法就像天地一样变化无穷无尽，像江河那样奔流不竭。《势篇》还说，“战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，循环之无端，孰能穷之?”其意思是：基本战法不外乎是使用“奇”和“正”，而奇正配合变化，就无穷无尽了，奇可以生正，正可以生奇，奇正的互相转化，周而复始，无始无终，哪里能穷尽它呢?从《孙子》的阐述来看，把握“正”和“奇”及其关系至少要深刻理会以下几点：

第一，“奇正”的动态性。《孙子》论“奇正”，不断强调“变”，“变”是“奇正”的灵魂。“奇”可以生“正”，“正”可以生“奇”，“正”中有“奇”，“奇”中有“正”；我设为“奇”，而敌视之为“正”；我设为“正”，而敌视之为“奇”等等。所以不能僵化地理解“奇正”，误认为“奇”就是“奇”，“正”就是“正”。诸葛亮唱空城计嘘退了敌人，是因为敌方素知诸葛亮向来谨慎，因而视此为“正”，而诸葛亮却是在用“奇”。在经营中许多绝招初被人用时，众以为“奇”；后大家争相仿之，则“奇”变“不奇”，“奇”生为“正”。

第二，“奇正”变易的无限性。《孙子》说“善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”。又说“奇正之变，不可穷胜也。”说的是这种变易的无限性。历史上没有两次完全相同的战争、战例。说明有多少种各不相同的制约战争的因素，就有多少种“奇正”运用。所以变化的无限性也说明了“奇正”运用的无限性。在企业竞争中，各种制约因素的层次与类别几乎是无限的，其变化方式也是无穷无尽的，所以，运用“奇正”无成法，贵在悟。

第三，“奇正”的主客观统一性。成功地运用“奇正”，往往要造成一种“我用正，敌以为奇”的效果，或反之。这说明“奇正”运用不仅要从客观现实条件出发，更需要战略家的主观创造性，所以“奇正”运用的主客观统一性是理解“奇正”思想的关键。这种统一性既要求分析的、系统的思维，又要求直觉、创造的思维。

4.2　奇正的运用

用“奇”从来是“制胜”的关键。出“奇”之所以能够制胜，在于“奇”达到了“攻其不备、出其不意”的效果。“奇”的行动击中了敌人的虚弱和要害之处。所以，古人说“善为兵者，攻其所必应，击其所不备而取胜者，皆出于奇。”我们可以认为“无奇不胜”、“以奇克敌制胜”是基本的竞争规律。然而《孙子》言：“以正合，以奇胜”。这又说明无“正”的配合，就无“奇”的制胜。用“正”和用“奇”要结合，即所谓“正合奇胜”之法。

运用“正合奇胜”要把握好三个方面：

第一，从“正”和“奇”的特征理解“正奇”相倚的必要性。古人说“有正无奇，虽整不烈，无以致胜也，有奇无正，虽锐无恃，难以控御也”。这说明，用“正”往往是常规的，它尽管比连常规方法都不会正确运用要强、要“整”，但它却没有“锐”气，没有“烈”性，另一方面，仅仅用“奇”也是难以控制整个局势的。

第二，理解“奇”和“正”在竞争中的相对作用。“正”是常规的，符合普通人常识与习惯的作战方法，用这种一般性的战略战术，可以使自己立于不败之地，或虽败犹有退路。而对“正”的变通性运用就是“奇”。“奇”法不循常理，不合常法，难以遇料，无迹可寻，防不胜防。“正”常用来挡敌方之“实”，“奇”则常常击敌方之“虚”。所以，通常人们也把“正”理解为“守”的方法，“奇”则是“胜战”的方法。军争之中，用“正”是用兵的基础，用“奇”是用兵的关键。

第三，“奇正”是维系组织战斗力的保障。组织与个人一样，其生命力都有周期性的盈与缩。出击与休整、动与静、劳与逸要相互转换，出击部分与后备部分要交替使用。要想使出击时有力地用“奇”、“举势”，平时就要有效地用“正”，即用正常之法积蓄力量，用奇招一举求成。

5.　攻与守

5.1　攻守的涵义

攻，即进攻。对企业整体来说，挤进市场、争夺市场，以至占领市场，其行为特征、行为目的都是“攻”。总的“攻”是由对各个关键环节和要素的“分攻”而合成的。“攻”的行为是一种主动的运动状态。《孙子·谋攻篇》说“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已”。这说明“攻”的打击是多种多样，有不同层次的。首先“攻”的目标有精神上的攻击和物质上力量上的攻击两类，并以精神上的打击为高明的“攻”。其次，在精神攻击方面，上等高明的攻击是用我方的智谋来攻击敌方，使其谋不成，谋不胜谋。再次，在力量进攻方面也是有层次的，要避实击虚，以攻击其要害力量为目的，不可贪多求全。在激烈的商业竞争中，“形势”变幻莫测，灵活运用精神攻击，以声“势”征服竞争者、顾客，有着特殊的意义。

守，即防守、防御。是与“攻”相对的另一种基本竞争行为，是以驻止状态抵御敌方的进攻行为，并在这种驻止状态或驻止状态中求得竞争的优势和主动地位，进而达到保存自己实力，保卫自己的生存空间的目的。“守”不是单纯被动的守。“守”是被动行为和主动行为的统一。守在形式上是攻击的承受者，是被动的。但守是为了迎攻，攻守双方一旦接触，守方就不再是被动的攻击承受者，守方的还击，同样具有攻击的性质，是主动的。所以，守的目的往在于攻，在于等待或创造攻的条件和时机。

5.2　攻守关系

第一，攻以取胜，守以待胜。《孙子》说，“攻而必取”（《虚实篇》），这是人人皆知的常识。因为竞争的目的就在于战胜又夺取对方所占领的空间（包括地理空间、心理空间和客户空间等）因此，在一定意义上进攻有着绝对性，防守只是相对的。但防守不等于被动。

第二，守为攻之权，攻为守之因。这里要说明的是，守是攻的一个重要组成部分，是攻的一种权宜之计，守是为了更好地进攻，为了打败对手。这实际上在强调守的不可或缺的重要性。恩格斯说，“最有效的防御仍然是以攻势来进行的积极防御”。这是对守的高度评价。

第三，攻中有守。如果在进攻中不能自觉地运用防守，就容易暴露自己的弱势，并因此陷入被动挨打之“势”中，从而攻势变成被动的守势。攻中有守，方不失手，守中有攻，终不被动。所以，攻中有守，才能有效掩盖、防护自己的弱点，做到攻其必胜。

第四，攻守相杂。前面谈到攻中要有守，要守其弱点。其实也不尽然，竞争集团作为一个整体，它要进攻的目标很多，对这些目标，不仅要按强弱势来布署，也要考虑到目标的主次。即使有强势，但非主要方面，也没有必要去攻。另外战略上的攻守和战术上的攻守也同样是不同的。所以攻守又具有多样性混杂于一体的特征。